Все клиенты – притворщики.

истинные потребностиМы постоянно с этим сталкиваемся.
Причем по обе стороны прилавка.
Когда мы являемся покупателями, мы частенько врем продавцу.
Да, нам очень нравится эта кофточка, я обязательно ее куплю – вот только еще немного похожу по рынку. И больше никогда не возвращаемся. Потому что в реальности эта кофточка вам не понравилась.
Было такое?
Конечно, было.

А раз это было в тот момент, когда вы были покупателем, то почему вы думаете, что этого не может быть, когда вы находитесь по другую сторону прилавка?
Почему когда вы продавец, вы склонны верить всем словам ваших покупателей?

Ваша задача как продавца – выяснить истинные потребности покупателя.
Ему действительно нужен «с перламутровыми пуговицами» или ему надо поймать контрабандистов? Ведь в зависимости от этого – он реальный ваш покупатель и ему стоит уделить особое внимание или он собирает информацию для тендера, в котором уже определен победитель.
Но пока вы не определили истинные потребности вашего клиента – к нему нужно относиться как к самому важному человеку – как к покупателю.

Сколько уже было рассказано историй про старушку, покупающую квартиру для внучки, которую выгоняли из всех риэлторских агентств. Да и фильм «Красотка» тому подтверждение.
Не гоните посетителя, пока не узнали о нем все!
Может быть это ваш лучший покупатель!

Что нужно сделать, чтобы узнать потребности вашего посетителя?
Начать с ним разговаривать!
Даже если он говорит – да я только посмотрю.
Вы же знаете свой товар лучше всех и вы можете произнести фразу, которая не просто характеризует ваш товар, но и является лакмусовой бумажкой. Позволяющей определить – он действительно просто смотрит или уже готов купить.
Но будьте готовы к тому, что и посетитель задаст вам аналогичный вопрос.
Мы, когда прогуливались по мебельным салонам и смотрели кухни, всегда спрашивали «А есть ли у вас примеры кухонь 90-й серии?» И если нам отвечали – мы можем спроектировать и изготовить любую кухню – это означает, что они не знают про нашу боль с удаленной кладовкой и сложным углом. А раз так – то нет смысла, чтобы они учились на нас.

Поэтому начните разговаривать – задавать вопросы и вы поймете кто перед вами – покупатель или просто посетитель. И если вы поняли истинные потребности вашего покупателя и у вас есть что ему предложить…
Главное – не забудьте где у вас находится касса!