Три вида себестоимости или что я хотел услышать от продавца оборудования

себестоимость производстваВ пятницу у меня была еще одна встреча с продавцами полиграфического оборудования. На этот раз ко мне приехала начальник отдела продаж. Я решил построить свою беседу вокруг одного вопроса.
Этот вопрос не касался стоимости оборудования, ни его обслуживания и ничего такого, о чем интересно рассказывать продавцам. Меня интересовал только один вопрос, который всегда интересует покупателя – Как с помощью этого оборудования я смогу заработать денег.

Почему возник именно этот вопрос.

Рассуждая о понятии себестоимости, я обнаружил, что существуют как минимум три ее вида.

Первая себестоимость. Это стоимость расходных материалов, приходящаяся на один оттиск. Именно про эту себестоимость любят говорить продавцы копировальной техники – есть формулы и подставляя в них цифры получается очень заманчивое коммерческое предложение. Где здесь подводные камни. А подводные камни находятся в том, что формула предназначена для идеальной ситуации, которой никогда не бывает в реальности. Столкнувшись с этим продавцы соглашаются с твоими словами и увеличивают этот показатель раза в полтора.

Вторая себестоимость. Аппарат нам не дарят, а мы его покупаем, а значит мы должны его окупать. Продавцы легко соглашаются с этим предложением, но чаще всего предлагают разделить стоимость аппарата на мифическую цифру заявленного ресурса. В результате стоимость оттиска увеличивается незначительно. Но этот подход хорош для бюджетных организаций, коммерческие фирмы хотят отбить вложенные деньги как можно быстрее. При этом продавцы активно сопротивляются пересчету себестоимости. Но при определенной настойчивости соглашаются с твоими расчетами.

Так вот с чем они никогда не хотят соглашаться, что в себестоимость надо включить часть общехозяйственных расходов и зарплаты обслуживающего персонала. А подход к оборудованию как к генератору денежного потока принципиально меняет расчеты себестоимости печати. Себестоимость становится на уровне продажной цены и возникает резонный вопрос – а зачем мне все это надо…

Именно такой подход позволил мне найти «нулевые» точки для разного размера бизнеса, для разного оборудования и эти точки повергли меня в размышления о целесообразности покупки нового оборудования. Нулевая точка вдвое превышала наше сегодняшнее значение. Это означало перестройку всего бизнес процесса. Я был готов к этому если получу ответ на свой вопрос –

Покажите мне как я с помощью этого оборудования смогу заработать денег.

Я не получил ответ на свой вопрос. Мне даже не привели примеры успешных коммерческих организаций, в которых эксплуатируется подобное оборудование. А фирмы, где как мы знали стоят подобные машины, не отличались особой успешностью…

Это заставило меня задуматься.

А так ли интересен бизнес в котором нужно бежать вдвое быстрее, чтобы остаться на месте.
И еще раз подумать о ключевом звене в продажах – о менеджерах. Об их подготовке. Их «вооруженности», их готовности перейти на мою сторону и узнать мои истинные потребности и мои страхи. И ответить на мои вопросы. Решить мои проблемы….