Записи

менеджерская планерка

Чемпионский характер-2 или что нужно помнить коммерческому директору

менеджерская планеркаГод назад я написал заметку про чемпионский характер «Барселоны», который позволил ей отыграться в Лиге чемпионов с 0-4 и пойти дальше. И вчера мне напомнили об этом несколько читателей – а что типа я скажу сейчас, когда четвертьфиналы продемонстрировали весь «ассортимент» футбольных ситуаций?

А скажу я то, что руководитель должен быть готов использовать любые внешние ситуации для продвижения своей линии и мотивации своих сотрудников.

Разве сегодняшняя «Барселона» — это «Барселона» годичной давности? – зато мы можем использовать ее в качестве совершенно другого примера – что даже наличие одного гениального игрока не всегда спасает в критической ситуации.

Нужно сказать спасибо футболистам, которые продемонстрировали сразу четыре сценария игры и каждый из них можно использовать в качестве примера для мотивации своих менеджеров.

менеджерская планеркаС одной стороны, самый скучный матч тура продемонстрировала «Бавария». Но если посмотреть на конечный результат, то очень многие позавидовали таким достижениям. «Бавария» — это классическая немецкая машина и если вам нужно ехать, то это самый лучший вариант. Это вариант строительства компании на века с фундаментом в виде бизнес процессов и нацеленности на результат. Сегодня мы узнаем с кем предстоит сразиться немецкой машине за выход в финал – но в любом случае нас ждет интересное зрелище.

Вдруг немецкой машине предстоит встретиться с другой машиной – машиной-игроком – Криштианом Роналду. Ведь именно он победил «Ювентус». Не потому что забил пенальти, нет, ведь даже не он его заработал. Он на протяжении всего времени заводит команду и заставляет ее идти вперед. Благодаря ему у «Реала» всегда оставался шанс забить. Это очень похоже на прошлогоднее спасение Месси – именно тогда он и был таким мотором для «Барселоны». А вчера эмоции Буффона поглотила механика Роналду. Чем не повод похвалить своих ведущих продавцов и дать им задание покорить мир?

Если вы – талантливый коммерческий директор, то даже со средним составом менеджеров вы можете добиться выдающихся результатов. Но только на коротком участке вашей карьеры. Это продемонстрировал «Ливерпуль». Ведь он выиграл два раза у «МанСити», точнее это Клопп два раза обыграл Гвардиолу. Но при этом не смог выиграть у более слабых соперников. Тренер не настроил и не построил тактику. Играть против команд без тактики очень сложно. У них всегда есть ответ на любую твою тактику – случайная игра… У вас как у коммерческого всегда есть возможность выиграть космический тендер у «Газпрома», но вы будете проигрывать по мелочам.

И наконец, поражение «Барселоны». Это иллюстрация, что и машины ломаются и что выиграть все в этом мире невозможно. И что даже играя против богов нужно надеяться и верить в свою победу и она придет!

Мы видим, что любую эту игру можно превратить в мотивационный спич на пятничной планерке и каждую можно использовать как иллюстрацию своей стратегии.
Вот только не надо использовать сразу все четыре – получится обычная каша, которая не поможет вам стать первым!

смена власти

Бегство Знарка…

смена властиТо, о чем уже долго говорили спортивные обозреватели и простые любители спорта – случилось! Знарок покинул пост главного тренера сборной России по хоккею.

Он прошел с этой сборной непростые четыре года.
Ему досталась деморализованная команда, которая ничего не смогла на домашней Олимпиаде.
И ему была поставлена очень сложная задача – завоевать золото следующей Олимпиады.
Можно по разному смотреть на эти четыре года.

Кто-то вспомнит беспрецедентную концентрацию талантливых игроков в двух армейских клубах, фактически загубленные несколько хоккейных чемпионатов, когда не было не то, чтобы конкуренции, не было даже попытки ее обозначить.
Другим запомнятся многомиллионные контракты ведущих игроков, которых в срочном порядке выдергивали из НХЛ и призывали под свои знамена. «Газпром» еще долго будет подсчитывать стоимость корейского золота.
Для кого-то Знарок — это наличие любимчиков и злодеев. Возможно демарш одного из лучших наших игроков – Радулова – добавил пару гирек на чашу весов…

Но при всем этом, нужно отметить, что эти четыре года принесли нашей сборной достаточное количество наград, а главное – мы сумели завоевать золото Олимпиады.
И то, что не было всех сильнейших игроков. И даже пожар, случившийся в третьем периоде финала с андердогом в лице Германии, который потушили не великие Ковальчук и Дацюк, а молодые Гусев и Капризов… Все это забудется. Точнее забудутся мелочи, а победа – останется.

Знарок – типичный коммерческий директор, которого наняли, чтобы решить конкретную задачу – занять долю рынка, вывести на рынок новый продукт, вытеснить конкурента.
Непростую задачу.
И дали ему огромные – практически неограниченные – ресурсы.
Мечта любого коммерческого!
И он справился!
И если вы думаете, что это легко, то вы скорее всего никогда не работали коммерческим.

Не каждый коммерческий даже с ресурсами способен решить большую задачу.

Рынок мы заняли. И теперь пришло время на занятых площадях строить и сеять.
И тут Знарок точно не тот, кто нужен сборной.
Он вбил колышки и огородил участок.
Положив немало вокруг себя и друзей, и врагов.
И если учесть, что многие хоккеисты вдруг решили поменять место своей дислокации, то понятно, что Знарок в том виде, какой он был все эти четыре года никому не нужен.

Но сейчас все выглядит так, что его просто выгнали.
Я был в подобной ситуации.
Тебе кажется, что все должны говорить тебе спасибо, а вокруг становится пусто…
Так вот – спасибо вам, Олег Валерьевич, что вы смогли решить свою задачу по добыче олимпийского золота.
Ну, а дальше будет кто-то другой.
И пусть он покажет, что можно и по-другому.
А если не получится – мы знаем кого звать!

Секретное оружие русских против самих себя.

бизнес процессыНе успел отгреметь скандал с красавцем Александром Крушельницким принесшим нашей команде не только бронзу в керлинге, но еще и следы мельдония в своей допинг пробе, как случилось еще большее недоразумение.
Потому как другим словом – особенно цензурным – назвать это никак невозможно.
Наша бобслеистка Надежда Сергеева попалась на очень странном допинге – на триметазидине – препарате, который можно купить в любой аптеке за 120 рублей и который запрещен уже четыре года.
При этом в самих соревнованиях наша спортсменка заняла 12-е место.

Все это трудно уложить в какую то нормальную схему.
Если нашим спортсменам так тяжело было отбираться на эту Олимпиаду, если каждая медаль дается так тяжело и натужно, то зачем прибавлять дров в костер нашего спортивного унижения, занимая 12-20-30 места?
Может все таки было проще оставить всех этих спортсменов дома – сэкономив денег и уменьшив риски непредвиденных событий? За четыре года до следующей Олимпиады во многих видах спорта произойдет смена поколений, придут новые спортсмены, да и действующим вряд ли на пользу пойдут финиши в конце пелетона.

Но нет – такое чувство, что поехали все, кто мог стоять на лыжах и бежать на коньках. Как будто на войну собирались, где важен каждый боец…
А если и на войну, то ее мы как раз и проиграли.
Теперь уж точно не отмыться долгое время – сто раз предупрежденные оказались не готовы жить по законам военного времени всего-навсего две недели.
Две недели не надеяться на русский Авось!, а соблюдать правила.
Не смогли…

Тоже самое почти ежедневно происходит в российских компаниях.
И больше всего проблем нашим бизнесменам, нашим менеджерам создают не столько конкуренты и налоговая, сколько они сами.
Делов-то – нужно посмотреть что написано в бланке заказа,
четко придерживаться чек листа, отмечая галочкой выполненное,
подписать макет у заказчика,
при возникновении сомнения уточнить цвет у менеджера,
то есть не заниматься самодеятельностью, где ей заниматься противопоказано, а четко следовать бизнес процессам.

А для начала – эти бизнес процессы создать.

Это легко, если цель именно бизнес, а не приятное времяпрепровождение.

инстинкт победителя

О конкуренции в фигурном катании и не только в нем…

инстинкт победителяВот и свершилось то, чего мы так долго ждали.
Мы наконец-то завоевали золотую олимпийскую медаль. Там где и ожидали – в женском фигурном катании.
Но золото досталось Алине Загитовой, а вовсе не Евгении Медведевой.
Закономерно ли это?
Не знаю, я сейчас хочу поговорить не об этом.
А о конкуренции в фигурном катании.
Посмотрите – мы выиграли там, где у нас была реальная конкуренция на уровне первого места в мировом рейтинге. Загитова с Медведевой весь сезон бились за первые места. И в конце концов забрали все награды себе.

А там, где конкуренция среди российских спортсменов была на уровне 4-6 места мы и остались на этих местах. И не факт, что там вообще была конкуренция.

Почему важна конкуренция?
Человек как природный вид ничем не отличается от других представителей природного мира – от животных и растений. А главная задача живой природы – победить и оставить свое наследство – в виде продолжения рода. И если человек в последние сто лет сильно изменил окружающий мир и уменьшил влияние среды на свою жизнь, сделал свою жизнь более комфортной и менее жестокой, это не значит, что наш инстинкт побеждать исчез.
Не может за пару поколений исчезнуть то, что создавалось на протяжении миллионов лет.

Просто он из разряда жестокой борьбы за выживание перешел в другую плоскость – в спорт, в бизнес, в творчество.

Но инстинкт побеждать остался.
И в бизнесе очень важно создавать среди менеджеров по продажам реальную конкуренцию за звание лучшего продавца. Недели. Месяца. Года.
Но конкуренция должна быть реальной.
У сегодняшнего лучшего должен быть достойный соперник.
И битва должна идти не на уровне, кто продаст пять бутылок воды в офис, а на уровне кто продаст «газпрому» — тогда эта конкуренция поможет вам вырасти и получить новые возможности.

Но именно это часто пугает владельцев. И они не принимают второго крутого продавца. Или первый и единственный не дает им такой возможности – шантажируя и выкручивая руки.
Но без конкуренции он тоже перестает быть великим, оставаясь первым. Но первым уже не в Риме, а в провинциальном городе С. , падая и в этом падении увлекая вас за собой.

Если вы владелец бизнеса не бойтесь сильных продавцов, бойтесь слабых – они будут конкурировать, но уже на уровне куска хлеба и вам уже никогда не почувствовать вкус великой победы.

искусство ведения переговоров

Олимпийский цугцванг или умение вести переговоры

искусство ведения переговоровКак бы больно не было читать про олимпийскую эпопею сборной России, я бы отбросил эмоции и посмотрел бы на происходящее с точки зрения переговоров.
Ведь то, что сейчас происходит есть не что иное как переговоры.
Переговоры об участии спортсменов в Олимпиаде.
Вы ведете аналогичные переговоры каждый день. Пусть предмет переговоров чуть меньший, но для вас они часто значат гораздо больше, чем Олимпиада для нашей страны.
И на этих переговорах нам противостоит очень опытный противник.
Он ведет свою игру и у него есть план и стратегия.
А скорее всего у нашей стороны никакого плана нет. Есть только желание быть представленными на Олимпиаде.

Хотя в свете последних событий – странное желание – названия страны нет, флага нет, гимна нет, а вот теперь и флагов на трибунах нет и нет ведущих спортсменов.
По большому счету есть только одно – желание завоевать золотую олимпийскую медаль по хоккею.
Просто другим способом у нас завоевать ее не получается.

Даже на домашней Олимпиаде, где все было за нас – именно в хоккее все было против нас.
И вот сейчас появился шанс взять это золото.
И наш противник знает об этом нашем желании, мы в своем желании взять золото сильно напоминаем соседа-алкоголика, который ради возможности выпить здесь и сейчас готов продать все что есть и даже заложить свое будущее.
Именно это мы и делаем сейчас – закладываем свое будущее — будущее нашего спорта и продаем накопленное – великие достижения прошлого.

Эти переговоры достойны того, что их разобрать детально – это предстоит сделать когда они закончатся. Сейчас мы видим их в динамике – и это позволяет учиться вести переговоры.
Мы видим, что наш противник делает очень сильные ходы, каждый раз ставя нас в положение цугцванга, когда каждый наш ход только ухудшает нашу позицию.
Но при этом мы не замечаем, что перед этим противник делает тихий ход, на который мы не реагируем, хотя могли бы – могли предотвратить ухудшение позиции. Одним из таких тихих ходов было участие в Олимпиаде северокорейских спортсменов. Казалось бы радоваться надо – на полуострове наступит мир и спокойствие, но это лишило нас красивого ухода из за нестабильности и опасности для наших спортсменов.
И тут же последовали сильные ходы с недопущением на Олимпиаду наших ведущих спортсменов.
Ситуация близка к мату.

искусство ведения переговоровИ судя по всему есть только один способ выйти из этих переговоров победителями – изменить правила игры, перестать играть в шахматы, как это удачно сделал товарищ Бендер на сеансе одновременной игры в Васюках.

Если ваши переговоры заходят в тупик и вы видите, что ваше положение с каждым раундом становится все хуже – выходите из переговоров, возвращайтесь в исходную позицию и начинайте новые переговоры – эти вы уже проиграли…

психология страха против психологии победителей

Страх, который сковывает навсегда…

психология страха против психологии победителейСтранные дела происходят в нашем хоккее.
Вместо того, чтобы использовать матч с «Динамо» как реальную тренировку перед непростыми олимпийскими матчами, хоккеисты СКА его откровенно слили. Оправдываясь возможностью получить травму и не поехать на Олимпиаду.
Странный подход, учитывая, что у сборной запланированы еще два контрольных матча.
Зачем тогда они?

Вот – реальная рубка, реальная битва – покажи себя мужиком, подтверди выбор тренера.
Ан, нет – надо пожалеть свои ноженьки – вдруг ударят сильно и я не смогу ехать…
Как правило, подобное поведения сильно расслабляет команду и она перестает быть командой.
И скорее всего это аукнется – если не на Олимпиаде, то в плей офф или на чемпионате мира.
Страх, хотя бы в форме мысли, поселившийся в голове рано или поздно прогрызет себе путь и выйдет наружу.
В НХЛ такое невозможно в принципе – там каждая игра – это битва…

Похожее часто происходит и в продажах.
Понятно, что этот тендер мы скорее всего проиграем – так чего же биться за него – давайте сэкономим силы и бросим их на следующий проект. Знакомые слова?
От таких слов, особенно если они исходят от руководителя сплошная «польза» — менеджеры начинают думать, что можно оценивать потенциального клиента до переговоров, то того, как битва реально состоялась. А значит можно изначально «подстелить соломки» и переговариваться в полслова – что биться, если «старший разрешил»?
И таким образом битвы проигрываются еще не начавшись.

А следующий ход – это уже не дожидаться, когда руководитель будет определять возможный исход событий, а взять это в свои руки. Мне кажется, что этот клиент не будет работать с нами – у него есть другие поставщики – зачем я буду писать для него коммерческое предложение, зачем я буду вести переговоры – ведь завтра мне ехать к другому клиенту, а там вероятность победы побольше будет…
А дальше – больше. Что то не получается у нашей фирмы с клиентами – видимо дело в компании и ее продуктах – не пользуются они спросом или цена высокая или еще что то.
И никто не вспомнит, что начало этому было положено одной фразой коммерческого, что у нас нет шансов победить…

Бороться с подобным подходом можно только зачистив поляну и набрав новый отделпродаж.
А в хоккее, что в хоккее – даже если и победим, то это будет победа под белым флагом.

побеждай за явным преимуществом

Смухлевать, чтобы победить?

побеждай за явным преимуществомКак часто у вас появляется такая дилемма – поступить честно и скорее всего проиграть или смухлевать и получить шансы на победу?

Видимо победа в ралли марафоне Дакар 2018 была для всех очень желанной и необходимой. Самая напряжённая борьба последних этапов развернулась в категории грузовиков: лидер «КАМАЗ-мастер» Эдуард Николаев схлестнулся в принципиальном противостоянии с экипажем «Де Рой Ивеко» Федерико Вильягрой. За два этапа до финиша, когда грузовики партнёров по команде как с одной стороны, так и с другой превратились в «доноров» запчастей, разрыв между двумя лидерами составлял одну секунду. «Ивеко» настолько хотелось победить «КАМАЗ-мастер», что Вильягра отправился на дистанцию с полупустыми баками, чтобы в обход правил дозаправиться в зоне нейтрализации. Но пока на бивуаке ждали хоть какой-то реакции судей, Вильягра выбыл из борьбы сам — голландский грузовик сломался.

Никто не может точно сказать сам ли он сломался или просто «сломался», чтобы не быть вовлеченным в скандалы и расследования.

Но разговор о другом – если бы между ними была не секунда, а например полчаса – был бы готов экипаж «ивеко» пойти на подлог, на нарушение правил, чтобы победить?
Скорее всего – нет, когда ты понимаешь, что реально проигрываешь, то вероятность пойти во все тяжкие гораздо меньше – этого может просто не хватить для «победы».

Выводов из этой истории два.

Первый. Даже в таком виде спорта как раллимарафон есть возможность смухлевать и получить незапланированное преимущество. То есть эта возможность есть в любом виде спорта и в любой ситуации. Важно только посмотреть вокруг и найти эту возможность.  Что еще следует отсюда – «мухлюют» все, а не только российские спортсмены на сочинской олимпиаде. Так что тщательнее надо смотреть вокруг, когда приближаешься к финишу.

И второй, главный вывод. Если ты побеждаешь с большим преимуществом, вашим противникам не помогут ни нарушения правил, ни что то другое. Вспомните хоккейную «красную машину». Посмотрите на Усейна Болта, на Елену Исинбаеву – вряд ли их противникам помогли бы  фальстарты и удлиненные шесты…

Вывод прост – побеждай на рынке за явным преимуществом или будь готов к подковерной борьбе!

почему коммерческому директору нужны хорошие продавцы

Фарт тренера нуждается в классе игроков, или что случилось с нашей молодежкой.

почему коммерческому директору нужны хорошие продавцыВот и закончился для нашей молодежной сборной чемпионат мира по хоккею. И вспоминать его будут тем, что это первый чемпионат на котором наш тренер Брагин не завоевал медалей

Конечно у Валерия Брагина будут еще чемпионаты и есть вероятность, что этот останется единственным, на котором сборная что называется «не смогла», но сейчас интересно рассмотреть именно этот чемпионат.
Если вы прочитаете то, что писалось о сборной до чемпионата, то можно заметите, что все написанное можно разделить на две составляющие. О сборной писалось как о покойнике – или ничего, потому что хорошо о ней написать было сложно. Но вот какой парадокс – при этом до чемпионата почти все комментаторы говорили если не о золотых медалях, то о медалях вообще. И аргумент был убойным – Брагин до сих пор всегда возвращался с медалями и вряд ли он разрушит эту традицию. То есть единственным аргументом в нашу пользу была везучесть и фарт тренера.
Ничего не напоминает?

Как часто вы нанимаете коммерческого директора, чтобы он наладил вам процессы продаж, но надеетесь только на его харизму и опыт, но не обеспечиваете его необходимыми инструментами. Главным образом – не нанимаете ему необходимый для решения задач персонал.
Ну ты же – гениальный коммерсант, придумай что-нибудь, чтобы нам вылезти из этой ямы!
Но денег у нас нет – иди заработай, мы возьмем себе сколько надо, а на остаток можешь формировать отдел продаж, вот только у нас долгов перед персоналом  три месяца и уволить их мы не имеем возмоности…

Черт побери, неужели не понятно, что для того чтобы что то заработать, выиграть кубок или тендер нужно вложиться и чем больше ты хочешь выиграть, тем больше вложить?
Но мы по прежнему живем в России и надеемся на русский авось и русский характер тренера или коммерческого директора, забывая, что кроме нас есть еще цивилизованный мир, который живет по другим законам? И сильно обижаемся, когда наши мечты о победах не исполняются, а план продаж остается невыполненным, а наш коммерческий через месяц оказывается у конкурентов.

Большая победа требует больших усилий, если вы по прежнему хотите побеждать!

Умение исправлять свои ошибки

Умение исправлять свои ошибки

Умение исправлять свои ошибкиВ футболе, как и в бизнесе никто не застрахован от совершения ошибок.
Ошибки могут быть разные и та, что произошла в Ливерпуле не относится к разряду смертельных – было обидно проиграть 0-7, но любой проигрыш не выводил «Спартак» в плей офф, а значит все дело только в обидных цифрах на табло.
Но такая ошибка могла стать критической, если в воскресение не выиграть в дерби у ЦСКА.
Во-первых, это поражение превращало ливерпульскую ошибку в системную и поднимало вопрос «А все ли в порядке в красно-белом королевстве?»
А во-вторых, оно оказывалось бы крайним и для его отмазки нужно было ждать до весны. Представляете всю зиму жить с плохими воспоминаниями?
Поэтому в воскресение нужно было умереть, но победить!

Но не просто победить, а исправить «косяки» прошедшего матча – там ведь не только футболисты ногу приложили, но и тренеры приложили свою голову.

Надо отдать должное – Каррера со своей задачей справился блестяще.

И дело не только в самом футболе и счете на табло – хотя именно счет определяет итоговый результат. И в бизнесе тоже – посмотрите выписку своего счета – она вам нравится? Мне моя – нет и поэтому надо что то менять…

Каррера поменял игру – переставил игроков – хотя игроки по большому счету остались те же – он просто поменял им задачи на поле и они их реализовали.

Может вам тоже нужно провести небольшую ревизию того, как работают ваши сотрудники? На своих ли местах они находятся? Понимают ли они свои функции и правильно ли выполняют их?
Ведь вряд ли у ваших конкурентов работают какие то особые менеджерыJ Все они из нашего мира, не приехали из Китая или Англии, а значит именно вы отвечаете за то как они работают.

Если вы не знаете как изменить их отношение к труду и заставить работать более эффективно – значит вам нужно найти и нанять своего Карреру. И сделать это можно не в Италии, а в России – просто нужно дать ему шанс.
И он вместе с вами обязательно добьется победы!

психология победителей

Возврат к среднему.

психология победителейТо, что вчера произошло на «Энфилде» можно назвать по разному – избиение младенцев, вселенский позор «Спартака», рекордное поражение, но в основе этого события лежат два фактора – психология и математика.

Мы видим, что «Спартак» Массимо Карреры – это команда эмоций и если они поймали свою волну, то по большому счету не важно кто на другой половине поля – они разнесут их в клочья – мы это видели на домашних матчах с «Севильей» и «Зенитом». Но если что-то пойдет не так – а вчера это «не так» началось с самого начала – то для приведения команды в чувство нужно что то экстраординарное. Вчера такого лекарства в итальянской аптечке не нашлось. И «Спартак» весь матч провел в состоянии грогги – даже не уворачиваясь от ударов, а мечтая о финальном гонге.

Проблема эмоциональных команд – это влияние большого внешнего раздражителя – большой волосатой цели и главное – это наличие внутренних ресурсов, что бы они вошли в резонанс с эмоциями и раскачавшись – разбили все вокруг.
Мог ли матч с «Ливерпулем» быть такой целью – сам матч – вряд ли – целью могла быть победа – но эта победа уже ничего не решала в турнирной судьбе «Спартака» и какие бы слова не искал Каррера, они проходили мимо игроков – в голове они держали предстоящее дерби, а может быть уже были в предстоящем отпуске…
Было видно, что Каррера нуждается во внешней поддержке – не зря же появилась подборка старых фотографий с легендарного матча 92 года, воспоминания участников того матча, пожелания успеха…
Но все это не сработало – цель если и была – то очень будничной – провести на поле 90 минут и по возможности не опозориться.

Но все бы ничего, но внутренние ресурсы команды тоже ограничены – что то происходит с футболистами в нашем чемпионате – они как бы разучиваются играть в тот футбол, из за которого их покупают. Да, наш чемпионат бледная тень европейских чемпионатов и по большому счету состоит из десятка матчей больших команд друг с другом. А все остальное время футболисты что то преодолевают – автобус в штрафной площадке, холод и дождь или бьют ноги на кочках. То есть занимаются чем угодно, но не футболом…
Поэтому в нужный момент они оказываются просто не готовы –нет ни к подвигу – просто к игре.

Все тоже самое происходит в малом бизнесе.
Цель простая – выжить.
Работников найти – величайшая проблема.
Сплошной «автобус» из налоговой и проверяющих органов.
И уставший владелец, уже не способный на эмоции…

И только коммерческий директор, подающий признаки жизни.

П.С. И пара слов про математику. «Спартаку» повезло в Москве и Севилье – а значит когда-нибудь должно случиться то, что случилось. Просто исходя из того факта, что есть среднее значение и оно меняется очень медленно.