Записи

менеджерская планерка

Чемпионский характер-2 или что нужно помнить коммерческому директору

менеджерская планеркаГод назад я написал заметку про чемпионский характер «Барселоны», который позволил ей отыграться в Лиге чемпионов с 0-4 и пойти дальше. И вчера мне напомнили об этом несколько читателей – а что типа я скажу сейчас, когда четвертьфиналы продемонстрировали весь «ассортимент» футбольных ситуаций?

А скажу я то, что руководитель должен быть готов использовать любые внешние ситуации для продвижения своей линии и мотивации своих сотрудников.

Разве сегодняшняя «Барселона» — это «Барселона» годичной давности? – зато мы можем использовать ее в качестве совершенно другого примера – что даже наличие одного гениального игрока не всегда спасает в критической ситуации.

Нужно сказать спасибо футболистам, которые продемонстрировали сразу четыре сценария игры и каждый из них можно использовать в качестве примера для мотивации своих менеджеров.

менеджерская планеркаС одной стороны, самый скучный матч тура продемонстрировала «Бавария». Но если посмотреть на конечный результат, то очень многие позавидовали таким достижениям. «Бавария» — это классическая немецкая машина и если вам нужно ехать, то это самый лучший вариант. Это вариант строительства компании на века с фундаментом в виде бизнес процессов и нацеленности на результат. Сегодня мы узнаем с кем предстоит сразиться немецкой машине за выход в финал – но в любом случае нас ждет интересное зрелище.

Вдруг немецкой машине предстоит встретиться с другой машиной – машиной-игроком – Криштианом Роналду. Ведь именно он победил «Ювентус». Не потому что забил пенальти, нет, ведь даже не он его заработал. Он на протяжении всего времени заводит команду и заставляет ее идти вперед. Благодаря ему у «Реала» всегда оставался шанс забить. Это очень похоже на прошлогоднее спасение Месси – именно тогда он и был таким мотором для «Барселоны». А вчера эмоции Буффона поглотила механика Роналду. Чем не повод похвалить своих ведущих продавцов и дать им задание покорить мир?

Если вы – талантливый коммерческий директор, то даже со средним составом менеджеров вы можете добиться выдающихся результатов. Но только на коротком участке вашей карьеры. Это продемонстрировал «Ливерпуль». Ведь он выиграл два раза у «МанСити», точнее это Клопп два раза обыграл Гвардиолу. Но при этом не смог выиграть у более слабых соперников. Тренер не настроил и не построил тактику. Играть против команд без тактики очень сложно. У них всегда есть ответ на любую твою тактику – случайная игра… У вас как у коммерческого всегда есть возможность выиграть космический тендер у «Газпрома», но вы будете проигрывать по мелочам.

И наконец, поражение «Барселоны». Это иллюстрация, что и машины ломаются и что выиграть все в этом мире невозможно. И что даже играя против богов нужно надеяться и верить в свою победу и она придет!

Мы видим, что любую эту игру можно превратить в мотивационный спич на пятничной планерке и каждую можно использовать как иллюстрацию своей стратегии.
Вот только не надо использовать сразу все четыре – получится обычная каша, которая не поможет вам стать первым!

психология

Зидан против Эмери. Психология.

психологияЗакончившееся противостояние Реала и ПСЖ можно и нужно рассматривать ка дуэль тренеров.
Ибо подбор игроков в командах примерно равный и отсутствие Неймара не должно было так сильно повлиять на результат.
Результат был во многом предопределен поведением тренеров.

Зидан. Не смотря на относительные неудачи в испанском чемпионате, он по-прежнему – лидер команды. Он находится внутри команды. И он дает своим игрокам право на ошибку. Ошибайтесь, но имейте смелость и возможность ее исправить. Это требует от него огромного напряжения. Но победы дают ему возможность снять его. И только победы. При этом он чувствует уверенность в завтрашнем дне при любом раскладе на футбольных полях.

Эмери. Тут все гораздо сложнее. Он – вне команды. Мы видели это еще в «Спартаке», но там многое можно было списать на языковой барьер. А сейчас очень явно заметно, что он и команда – это как бы два разных элемента. Он – предупреждает. Ошибок быть не должно. И при этом не очень понятно, что делать, если ошибка все же случилась. Эмери хочется кричать «а ведь я предупреждал» — да он видит возможные ошибки и провалы, но ничего кроме предупреждения не делает. Он живет под стрессом. Под стрессом своего понимания и главное – стрессом невозможности что-то изменить. Есть ощущение, что перед матчем он заводит своих игроков как игрушечных, но дальше он их не контролирует – они двигаются как получается и пока хватает заряда пружинки.

Это был очень интересный матч. Даже не столько с футбольной точки зрения – там все было предсказуемо. Он был интересен с точки зрения психологии – сможет ли Эмери изменить себя, чтобы изменить исход поединка.
Не смог.

В принципе оба этих тренера многого добились в футбольном мире. И каждый имеет право оставаться собой.
Равно как и каждый коммерческий директор может быть и Зиданом, и Эмери.
И если он действительно классный коммерческий – то он по-любому достигнет успеха.
Просто кого то будут любить менеджеры,
а кто-то будет нравиться только владельцу бизнеса.

инстинкт победителя

О конкуренции в фигурном катании и не только в нем…

инстинкт победителяВот и свершилось то, чего мы так долго ждали.
Мы наконец-то завоевали золотую олимпийскую медаль. Там где и ожидали – в женском фигурном катании.
Но золото досталось Алине Загитовой, а вовсе не Евгении Медведевой.
Закономерно ли это?
Не знаю, я сейчас хочу поговорить не об этом.
А о конкуренции в фигурном катании.
Посмотрите – мы выиграли там, где у нас была реальная конкуренция на уровне первого места в мировом рейтинге. Загитова с Медведевой весь сезон бились за первые места. И в конце концов забрали все награды себе.

А там, где конкуренция среди российских спортсменов была на уровне 4-6 места мы и остались на этих местах. И не факт, что там вообще была конкуренция.

Почему важна конкуренция?
Человек как природный вид ничем не отличается от других представителей природного мира – от животных и растений. А главная задача живой природы – победить и оставить свое наследство – в виде продолжения рода. И если человек в последние сто лет сильно изменил окружающий мир и уменьшил влияние среды на свою жизнь, сделал свою жизнь более комфортной и менее жестокой, это не значит, что наш инстинкт побеждать исчез.
Не может за пару поколений исчезнуть то, что создавалось на протяжении миллионов лет.

Просто он из разряда жестокой борьбы за выживание перешел в другую плоскость – в спорт, в бизнес, в творчество.

Но инстинкт побеждать остался.
И в бизнесе очень важно создавать среди менеджеров по продажам реальную конкуренцию за звание лучшего продавца. Недели. Месяца. Года.
Но конкуренция должна быть реальной.
У сегодняшнего лучшего должен быть достойный соперник.
И битва должна идти не на уровне, кто продаст пять бутылок воды в офис, а на уровне кто продаст «газпрому» — тогда эта конкуренция поможет вам вырасти и получить новые возможности.

Но именно это часто пугает владельцев. И они не принимают второго крутого продавца. Или первый и единственный не дает им такой возможности – шантажируя и выкручивая руки.
Но без конкуренции он тоже перестает быть великим, оставаясь первым. Но первым уже не в Риме, а в провинциальном городе С. , падая и в этом падении увлекая вас за собой.

Если вы владелец бизнеса не бойтесь сильных продавцов, бойтесь слабых – они будут конкурировать, но уже на уровне куска хлеба и вам уже никогда не почувствовать вкус великой победы.

побеждай за явным преимуществом

Смухлевать, чтобы победить?

побеждай за явным преимуществомКак часто у вас появляется такая дилемма – поступить честно и скорее всего проиграть или смухлевать и получить шансы на победу?

Видимо победа в ралли марафоне Дакар 2018 была для всех очень желанной и необходимой. Самая напряжённая борьба последних этапов развернулась в категории грузовиков: лидер «КАМАЗ-мастер» Эдуард Николаев схлестнулся в принципиальном противостоянии с экипажем «Де Рой Ивеко» Федерико Вильягрой. За два этапа до финиша, когда грузовики партнёров по команде как с одной стороны, так и с другой превратились в «доноров» запчастей, разрыв между двумя лидерами составлял одну секунду. «Ивеко» настолько хотелось победить «КАМАЗ-мастер», что Вильягра отправился на дистанцию с полупустыми баками, чтобы в обход правил дозаправиться в зоне нейтрализации. Но пока на бивуаке ждали хоть какой-то реакции судей, Вильягра выбыл из борьбы сам — голландский грузовик сломался.

Никто не может точно сказать сам ли он сломался или просто «сломался», чтобы не быть вовлеченным в скандалы и расследования.

Но разговор о другом – если бы между ними была не секунда, а например полчаса – был бы готов экипаж «ивеко» пойти на подлог, на нарушение правил, чтобы победить?
Скорее всего – нет, когда ты понимаешь, что реально проигрываешь, то вероятность пойти во все тяжкие гораздо меньше – этого может просто не хватить для «победы».

Выводов из этой истории два.

Первый. Даже в таком виде спорта как раллимарафон есть возможность смухлевать и получить незапланированное преимущество. То есть эта возможность есть в любом виде спорта и в любой ситуации. Важно только посмотреть вокруг и найти эту возможность.  Что еще следует отсюда – «мухлюют» все, а не только российские спортсмены на сочинской олимпиаде. Так что тщательнее надо смотреть вокруг, когда приближаешься к финишу.

И второй, главный вывод. Если ты побеждаешь с большим преимуществом, вашим противникам не помогут ни нарушения правил, ни что то другое. Вспомните хоккейную «красную машину». Посмотрите на Усейна Болта, на Елену Исинбаеву – вряд ли их противникам помогли бы  фальстарты и удлиненные шесты…

Вывод прост – побеждай на рынке за явным преимуществом или будь готов к подковерной борьбе!

Умение исправлять свои ошибки

Умение исправлять свои ошибки

Умение исправлять свои ошибкиВ футболе, как и в бизнесе никто не застрахован от совершения ошибок.
Ошибки могут быть разные и та, что произошла в Ливерпуле не относится к разряду смертельных – было обидно проиграть 0-7, но любой проигрыш не выводил «Спартак» в плей офф, а значит все дело только в обидных цифрах на табло.
Но такая ошибка могла стать критической, если в воскресение не выиграть в дерби у ЦСКА.
Во-первых, это поражение превращало ливерпульскую ошибку в системную и поднимало вопрос «А все ли в порядке в красно-белом королевстве?»
А во-вторых, оно оказывалось бы крайним и для его отмазки нужно было ждать до весны. Представляете всю зиму жить с плохими воспоминаниями?
Поэтому в воскресение нужно было умереть, но победить!

Но не просто победить, а исправить «косяки» прошедшего матча – там ведь не только футболисты ногу приложили, но и тренеры приложили свою голову.

Надо отдать должное – Каррера со своей задачей справился блестяще.

И дело не только в самом футболе и счете на табло – хотя именно счет определяет итоговый результат. И в бизнесе тоже – посмотрите выписку своего счета – она вам нравится? Мне моя – нет и поэтому надо что то менять…

Каррера поменял игру – переставил игроков – хотя игроки по большому счету остались те же – он просто поменял им задачи на поле и они их реализовали.

Может вам тоже нужно провести небольшую ревизию того, как работают ваши сотрудники? На своих ли местах они находятся? Понимают ли они свои функции и правильно ли выполняют их?
Ведь вряд ли у ваших конкурентов работают какие то особые менеджерыJ Все они из нашего мира, не приехали из Китая или Англии, а значит именно вы отвечаете за то как они работают.

Если вы не знаете как изменить их отношение к труду и заставить работать более эффективно – значит вам нужно найти и нанять своего Карреру. И сделать это можно не в Италии, а в России – просто нужно дать ему шанс.
И он вместе с вами обязательно добьется победы!

психология победителей

Возврат к среднему.

психология победителейТо, что вчера произошло на «Энфилде» можно назвать по разному – избиение младенцев, вселенский позор «Спартака», рекордное поражение, но в основе этого события лежат два фактора – психология и математика.

Мы видим, что «Спартак» Массимо Карреры – это команда эмоций и если они поймали свою волну, то по большому счету не важно кто на другой половине поля – они разнесут их в клочья – мы это видели на домашних матчах с «Севильей» и «Зенитом». Но если что-то пойдет не так – а вчера это «не так» началось с самого начала – то для приведения команды в чувство нужно что то экстраординарное. Вчера такого лекарства в итальянской аптечке не нашлось. И «Спартак» весь матч провел в состоянии грогги – даже не уворачиваясь от ударов, а мечтая о финальном гонге.

Проблема эмоциональных команд – это влияние большого внешнего раздражителя – большой волосатой цели и главное – это наличие внутренних ресурсов, что бы они вошли в резонанс с эмоциями и раскачавшись – разбили все вокруг.
Мог ли матч с «Ливерпулем» быть такой целью – сам матч – вряд ли – целью могла быть победа – но эта победа уже ничего не решала в турнирной судьбе «Спартака» и какие бы слова не искал Каррера, они проходили мимо игроков – в голове они держали предстоящее дерби, а может быть уже были в предстоящем отпуске…
Было видно, что Каррера нуждается во внешней поддержке – не зря же появилась подборка старых фотографий с легендарного матча 92 года, воспоминания участников того матча, пожелания успеха…
Но все это не сработало – цель если и была – то очень будничной – провести на поле 90 минут и по возможности не опозориться.

Но все бы ничего, но внутренние ресурсы команды тоже ограничены – что то происходит с футболистами в нашем чемпионате – они как бы разучиваются играть в тот футбол, из за которого их покупают. Да, наш чемпионат бледная тень европейских чемпионатов и по большому счету состоит из десятка матчей больших команд друг с другом. А все остальное время футболисты что то преодолевают – автобус в штрафной площадке, холод и дождь или бьют ноги на кочках. То есть занимаются чем угодно, но не футболом…
Поэтому в нужный момент они оказываются просто не готовы –нет ни к подвигу – просто к игре.

Все тоже самое происходит в малом бизнесе.
Цель простая – выжить.
Работников найти – величайшая проблема.
Сплошной «автобус» из налоговой и проверяющих органов.
И уставший владелец, уже не способный на эмоции…

И только коммерческий директор, подающий признаки жизни.

П.С. И пара слов про математику. «Спартаку» повезло в Москве и Севилье – а значит когда-нибудь должно случиться то, что случилось. Просто исходя из того факта, что есть среднее значение и оно меняется очень медленно.

не усложняйте позицию

Истинная красота – в простоте

не усложняйте позициюВчера был очень интересный матч на чемпионате мира по снукеру.  Надеюсь, вы знаете, что есть такой вид бильярда.  Суть игры – набрать максимальное число очков, забивая шары в определенной последовательности. И максимальное число очков можно набрать, если после каждого забитого шара, у тебя есть возможность забить следующий.

Так вот вчера в одной из партий Люк Брессель провел одну из самых сложных серий на турнире.
Он сумел забить первый свой шар из очень сложной позиции и получил не менее сложную позицию. Он снова забил и опять позиция была сложна. И так произошло несколько раз – в результате Брессель забил десяток шаров, набрал 56 очков.
Комментаторы восторгались серией.
Фантастика. Белиссимо. Феерично.
Каждый раз они говорили, что это невозможно и что серия должна закончится.
Но серия продолжалась.
Но все когда нибудь заканчивается.
И закончилась эта серия и скоро закончился матч. Поражением Люка Бресселя 9-10.

Если бы он выиграл, то получил бы не только призовые, но и наверняка получил шикарные заголовке в газетах – «Красота – это великая сила», но к счастью этого не произошло.

Суть игры – победа!

А красота – это приложение к победе!
Среди великих снукеристов выделяется Ронни О’Саливан. Он многократный чемпион мира, но главное – он обладатель рекорда по количеству серий, в которых он набирал 100 и более очков. И если посмотреть как он играет, то он с каждым ударом старается упростить ситуацию. Чтобы каждый следующий удар давался ему легче предыдущего. Если не получается, то он не всегда идет на сложные удары, а старается еще более усложнить ситуацию и передать ход сопернику – пусть он займется ее упрощением.
Наблюдая за его игрой, ловишь себя на мысли, что он парит над столом не выпуская кия из рук. И единственное на что он прерывается, так это на время нужное судье чтобы установить забитый цветной шар. Видно, что он опережает действия судьи…
Почему я решил рассказать об этом?

Бизнес во многом похож на игру.
Есть цель бизнеса – у каждого она своя, но бывает, что предприниматель увлекается не бизнесом, а  процессом  — он как бы сам сооружает себе препятствия и занимается их преодолением. И начинает гордиться этим.
А в бизнесе все таки больше ценится простота, ведущая к успеху.
Каждый шаг бизнесмена должен упрощать ему достижение цели бизнеса!
Не бойтесь простоты!

стратегия бизнеса

Что важнее – выход из группы или память на века?

стратегия бизнесаТо, что вчера сделал «Спартак» из разряда невероятного в нашем футбольном царстве. И дело не только и не столько в счете, хотя именно счет делает это событие уникальным. Нет, — дело в игре. Была игра, была команда – было желание разорвать всех в клочья.

Возможно, это реакция на не очень внятный старт в чемпионате или действительно, что то было не так с подготовкой, но именно вчера мы видели «Спартак» в том виде, в каком он и должен быть «Спартаком».
Но эта победа очень сильно осложнила жизнь нашему «Спартаку» в лиге чемпионов.
Если бы случилось 1-0 или 2-1, то это была бы обычная будничная победа, которая бы не породила излишние ожидания у нас – болельщиков и не настроила бы противников в ответном матче на такую же борьбу до крови, до мяса, до треска костей – до реванша. А значит следующий матч в Севильи будет именно таким – с нашими ожиданиями, с сумасшедшим настроем противника и возможно – с выполнившим свой долг перед Родиной «Спартаком».

И вот тогда то и аукнется нам ничья в Мариборе, с соперником, способным только на одно чудо и это чудо случилось в игре с нами…
И после всего этого нам придется решать для себя непростую дилемму – а что собственно было бы лучше – выйти из группы – а мы понимаем, что теперь не все в наших руках или то, что уже произошло – событие, достойное остаться в памяти болельщиков не только «Спартака»?
Применительно к бизнесу мы постоянно решаем подобного рода задачи.

Появляется клиент типа «Газпрома» — денег не много, задача сложная, в случае удачи – строчка в портфолио и клич «мы сделали это!». А параллельно еще множество других клиентов – не таких интересных и великих, но дающих возможность компании жить и развиваться.
И ты сидишь и считаешь – сводишь моральный дебет и материальный кредит.
Оно не сходится – валюта счетов разная.
Бьешь себя по лбу и кричишь – гори оно все огнем и выбираешь сложную задачу.
Ибо деньги завтра ты все равно заработаешь, а «газпрома» может больше и не быть.

И о чем ты тогда будешь рассказывать своим детям?

голокружение от успехов

Дальше только дно…

голокружение от успеховТо, что мы сейчас наблюдаем в «Спартаке» довольно распространенное в бизнесе явление. Оно называется низкая компетентность тренера или коммерческого директора.
Представьте себе, что вы приняли на работу коммерческого. Он внедрил СРМ, книгу продаж, построил воронку. Но все это сопровождалось давлением на команду менеджеров и генерального директора. А результата не было – когда идет такая перестройка всегда приходится жертвовать результатом. И генеральный не выдерживает и увольняет коммерческого.
А на его место приходит болтун-говорун и все начинает получатся.
Почему начинает?
Во-первых, если есть фундамент, то результат придет в любом случае.
Во-вторых, ослабевшее давление и желание менеджеров и игроков доказать тоже работает на результат.
И результат приходит.

В виде прошлогоднего чемпионства «Спартака» или выполнения планов.
Результат есть.
О чем это говорит генеральному?
Что эта команда во главе с тренером-коммерческим готова «давать на гора».

Но тут наступает новый сезон или новый месяц.
И что мы видим?
Что результата нет.
И танцы с бубном рядом с кромкой поля и мотивирующие слова в раздевалке и даже заклинания «мы-чемпионы» не помогают.

Потому как «король – голый» и результат был получен не благодаря новому коммерческому, а скорее потому что старый заложил систему, вот только воспользоваться плодами своего труда не успел – уволили…

Что мы видим в «Спартаке»? – тренерские провалы! Невозможность удержать победный счет. Неумение перестроить игру вдесятером. Развал игры с «Зенитом».
Игроки остались те же. Тренер – тот же. Плюс эйфория от чемпионства.
По идее – это должно превратиться в убойную силу.
А превратилось в русский «пшик».
Потому как за новым тренером нет собственного багажа, а старый он уже прокутил и профукал.

Чего ждать?
Быстрого оседания в яму и потом такого же медленного подъема наверх.
Если только что то поменяется.

Если вы попали в такую ситуацию в бизнесе, то нет смысла ждать, когда приглашенный вами коммерчсекий научится и построит свою систему. Лучше его уволить и начать все заново!

психология победителей

50 к 1 – это единственно разумный способ объяснить произошедшее…

психология победителейКаждый матч «Спартака» я жду с некоторым напряжением. Казалось, стали чемпионами, сняли висевшее 16 лет «проклятие» — теперь можно играть более раскрепощено и красиво.

Ан нет – каждый матч, как поход по минному полю. Никогда не знаешь, когда и где рванет.
Точнее, чем ближе к концу матча, тем больше ощущение, что вот сейчас рванет и рванет основательно.
Не стал исключением и матч с «Тосно». И дело совсем не в том, что во главе «Тосно» стоят спартаковцы, завоевавшие десятки титулов и знающих, что такое спартаковская игра не понаслышке. Ничто не предвещало бури, а тут и судья постарался уменьшить ее вероятность практически до нуля, оставив хозяев вдесятером…

И вот когда стрелка часов приближалась к 80-й минуте  появилось ощущение, что сейчас рванет.
И это ощущение возникло не потому что время пришло, скорее игроки Спартака тоже ощутили какое то странное волнение и принялись отгонять его «чур меня» вместо того, чтобы заняться своими прямыми обязанностями – игрой в футбол…

Ничем, кроме как вмешательством черной силы, трудно объяснить происхождение первого гола – надо было постараться так отдать пас сопернику и даже расступиться, чтобы не забить было просто невозможно.
Но даже после этого невозможно найти какие-то объяснения тому, как 2-0 превратилось в 2-2
Точнее есть только одно рациональное объяснение – ставки букмекеров. На 85 минуте ставка на ничью в матче была 50 к 1…

И второе немного иррациональное – игроки перестали понимать по-итальянски и им захотелось послушать родного русского – великого и могучего.
Все остальное – из разряда советов Валерию Карпину «сходить в церковь».
Какое это имеет отношение к бизнесу?
Прямое!

Бывает, что у вас в компании происходят какие то очень странные процессы – продажи падают, заказчики уходят, поставщики начинают требовать предоплату. И вы начинает искать какие то сложные объяснения происходящему – кризис в стране, проделки конкурентов, влияние злых духов…
Все  проще – проблема гораздо ближе, чем вам кажется!