Записи

психология победителей

Все успешные серии когда-нибудь заканчиваются

психология победителейОткрытый чемпионат Британии по снукеру еще не закончился. Но дал уже множество идей для размышления. И главная из них – это то, что все успешные серии когда-нибудь заканчиваются.

На разных стадиях турнира из него выбыли все чемпионы мира, принимавшие в нем участие, не дойдя до стадии полуфинала. Такое вообще редкость в мире снукера, особенно если матч состоит из 11 фреймов. И чем ближе финал – тем большая вероятность того, что победит сильнейший.
Отчасти это объясняется психологией. Игроки, которые выигрывают чаще, они и в конкретном турнире выигрывают чаще. Плюс игра на телевизионном столе требует более высокой концентрации. А у лучших игроков больше опыта именно таких игр – их чаще показывают по телевидению – а значит они более приспособлены к таким играм.

Все то должно было привести к тому, что на этом турнире в полуфиналах сошлись бы самые самые. Но этого не случилось.
И все началось с того, что действующий чемпион мира Джад Трамп проиграл 54-летнему игроку, находящемуся в конце первой сотни рейтинга – Найджелу Бонду. Проиграл что называется по игре, потому что сам играл очень плохо, а Бонд – очень хорошо.
В спорте такое случается.
А потом посыпались и остальные.

И многие стали болеть за Бонда. Благо в следующем туре он опять выиграл и вышел в четвертьфинал. И многим стало казаться – вот она новая успешная серия. Конечно, Бонд игрок так себе, но и среди его противников уже не осталось суперигроков…

Но вчера Бонд проиграл.
И серия закончилась.
И скорее всего в его снукерной жизни такого момента больше не будет. Когда для большой победы оставалось только три шага.

Зачем я рассказываю эту историю?
Вы должны понимать, что любая успешная серия когда-нибудь заканчивается.
И если в вашем бизнесе все идет замечательно. Продажи растут. Прибыль растет. Клиенты довольны. Но вы должны быть готовы, что в какой то момент произойдет провал.
И не потому что ваши менеджеры плохие. Или вы приняли неправильное решение.
Нет, это произойдет просто потому что все успешные серии когда-нибудь заканчиваются.

Просто по теории вероятности.

А знаете, чем отличаются успешные игроки, команды, бизнесы от неочень успешных?

Тем, что у успешных игроков после окончания одной серии тут же начинается новая успешная серия.
А неудачники всю оставшуюся жизнь вспоминают про свой мимолетный успех.

психология победителей

Когда выигрывает твой конкурент.

психология победителейСейчас уже немного успокоившись, можно превратить вчерашние эмоции в слова. В адекватные слова и произвести разбор ситуации.
Скорее всего каждый руководитель был на месте Маттиа Бинотто.
Его менеджеры бились за победу.
За победу в очередном заказе.
Обычном заказе, не великом, но и не маленьком.
Каждый из них мог выполнить свой план продаж и дать возможность компании заработать неплохие деньги.
И вдруг им захотелось выяснить отношения – кто же из них самый крутой менеджер компании.
Есть очень простой способ – показать выписанные и оплаченные счета.
Но именно этого бывает недостаточно – нужно еще продемонстрировать свою крутость по-другому – словами и действиями.
В результате – все наперекосяк – ни одного заказа, дело доходит на разговоров на повышенных тонах, где то даже до разговора на кулаках…
Точно – у каждого руководителя была такая ситуация.
Ситуация – тупиковая.
Ее нельзя разрешить словами и правилами.
Даже если оба менеджера извиняться друг перед другом, подпишут кровью клятву, что больше так не будут поступать – это ничего не изменит.
Каждый останется при своем мнении – что прав был именно он, а его коллега – нет.
А компания ничего не делает, чтобы закрепить это и помочь победить именно мне.
И это просто вопрос времени, когда конфликт повторится.
И каждый следующий конфликт будет больше предыдущего.
Костер войны будет разгораться, сжигая все вокруг.
Есть ли выход из данной ситуации?

В «Феррари» решили поставить решение этой ситуации на паузу – и видимо зря.
Мы уже видели предыдущие серии и каждая следующая была яростнее предыдущей.
Поэтому им предстоит нелегкий выбор.
Потому что на первом этапе возникший конфликт можно попытаться погасить формальным регламентом – чего можно и чего нельзя делать.
«Феррари» часто использовала этот метод в прошлом – именно благодаря ему добыты многие победы Михаэля Шумахера. И его партнеры скрипели зубами, но выполняли распоряжения руководителей. А когда зубы стирались – уходили в другие команды.
Трудно быть вторым?

Особенно когда ты уже был первым?
Очень трудно и скорее всего у «Феррари» нелегкий выбор.
Именно Феттель сейчас тянет команду назад, не дает развиваться напарнику и команде.
Если бы не его выходки, то вполне вероятно у команды был шанс на Кубок Конструкторов и второе место в личном зачете.
А теперь представьте, что вам нужно уволить лучшего менеджера!
Того, кто на протяжении нескольких лет приносил вам крупные заказы и выигрывал битвы за заказчика.
Но другого пути нет!
Если пустить ситуацию на самотек – то завтра уйдут оба лучших.
И вы останетесь у разбитого корыта.
Какого гонщика должна оставить «Феррари»?
Нужно оценивать не только с позиции «здесь и сейчас», а нужно посмотреть в завтрашний день.
И тогда ответ очевиден!
А когда подобный конфликт случался в вашей компании как вы поступали?

умение проигрывать

Держать удар!

умение проигрыватьМногие ли их нас – коммерсантов – оказывались в положении Олега Знарка после его матча с ЦСКА? Думаю, что у каждого был хотя бы один подобный день. Или вечер.
Когда ты подводишь итоги месяца и понимаешь, что все идет не по твоему плану.
И ты ничего не можешь поделать.
Просто с таким продуктом и таким подбором менеджеров ты дошел до потолка.
Ты очень хочешь его пробить, но это все равно, что с кулаками на танки бросаться. Смысла от этого – никакого.
И что делать в такой ситуации?
Держать удар!

Ничего не остается, кроме как сжать кулаки, прикусить губу и держать удар!

В любом случае будет завтра.
Можно будет что то поменять – нанять новых менеджеров, сделать новую презентацию, провести тренинг по развитию продажных навыков… Но все это будет завтра.
Которое может не наступить, если сегодня, сейчас ты не удержишься на своем месте.
Если раскиснешь и опустишь руки.
Держать удар!

Жизнь не заканчивается после 3-9.
И после невыполнения плана она тоже не заканчивается.
Не зря же говорят, что за битого двух небитых дают.
Это нужно пройти и перетерпеть.
И главное – понять – мог ли ты, не кто-то еще, а именно ты повлиять на происходящее.
Не для того, чтобы пожалеть себя.
А чтобы научиться на этом поражении. Найти первопричину и изменить ее.
А для этого нужно держать удар!

Ты не властен над временем.
Ты не можешь остановить его в момент, когда еще что-то можно было поправить.
Например, когда счет еще 2-2 и ты мечтаешь о победе.
Время не подвластно и поэтому 2-2 почему то превращается в 3-9.
Но бег времени это и есть лекарство.
Ты не остаешься в моменте, когда на табло горят эти цифры 3-9, ты продолжаешь жить.
И через какое то время табло гаснет.
И завтрашний матч  начнется как обычно с 0-0.
Начнется, если ты удержишь удар!

Никому не нужен ни тренер, ни коммерческий директор, которые раскисают после такого удара. Которые уходят в запой или пишут заявления об увольнении.
Тут важно, что бы владельцы понимали, такое случится может с каждым.
Выживают те, кто держит удар!

психология победителей

Камбек за три десятых или можно ли выполнить план за последние три дня?

психология победителейВчера был очень захватывающий хоккейный матч, и это был не матч Россия-США.
Канадцы весь третий период отыгрывались в матче со Швейцарией. Все шло к тому, что назревало очередное альпийское чудо. Но надо отдать должное канадцам, они бьются до самого конца, пока не услышат свистка об окончании матча, а частенько бьются и после свистка.
Канадцы сняли вратаря и оккупировали зону швейцарских хоккеистов – броски, броски, броски…
Казалось, что швейцарцы отбились, секундомер отсчитывал последнюю секунду, когда Дэймон Сиверсон бросил с середины зоны и шайба влетела в ворота.
Судьи отправились смотреть видео.
Которое показали и телезрителям.
Сначала мы просто увидели шайбу, влетающую в ворота.
А потом нам на это видео наложили секундомер и мы увидели, что шайба пересекла ворота за три десятых секунды до конца свистка.

Три десятых секунды!!!
Которые отделили одних от чуда и триумфа, других – от поражения.
Овертайм было страшно смотреть – все было понятно, оставалось только дождаться момента, когда канадцы сумеют де юре оформить то, что они уже сделали де факто – победу над сборной Швейцарии…
Да, нынешний год – это год чудесных камбеков.
Но вот, что интересно. Если посмотреть на все камбеки, то можно увидеть интересную закономерность.
Команды, которые сумели переломить ход встречи и победить по крайней мере были не слабее своих соперников.
То есть камбек – это удел сильного!
На этом чемпионате мы видели попытку сборной Латвии выиграть у шведов, сняв вратаря при счете 4-4 – но не удалось – они пропустили гол в пустые ворота и поехали домой.
При этом на чемпионате были игры, когда слабые побеждали сильных.
Но в основное время.
Безо всяких камбеков.
Зачем я все это рассказываю?
Осталась неделя до конца месяца и самое время посмотреть на выполнение плана.
И если у вас средние менеджеры – не звезды, а просто менеджеры, то велика вероятность, что план будет не выполнен, если сейчас вам до него как до Китая пешком.
Средние менеджеры нуждаются в регулярной работе и регулярном контроле. И какая бы у них не была воля к победе им нужно ежедневная рутинная работа над планом.
И только «звезды» могут себе позволить сделать план в последний момент.
Хотя очень сильно не любят этого делать.
«Звезды» любят, чтобы у них не было нервотрепки с выполнением плана.
Посмотрите на процент выполнения плана.
Посмотрите на своих менеджеров.
Расскажите им про вчерашний матч – мотивируйте их на большие победы.
Но не сильно уповайте на их достижение.
Вернитесь к регулярной работе.

чемпионский характер

Чемпионский характер — как источник побед

чемпионский характерЗашел недавно у нас разговор про чемпионский характер, как он реально проявляется в жизни.

На самом деле, это очень важный компонент успеха – когда за твоими плечами уже есть победы, то новые вызовы ты воспринимаешь гораздо легче. У тебя уже есть опыт  не просто преодоления, а именно победы – первое место очень сильно отличается от второго и совершенно не сравнимо с третьим или четвертым. Есть только один вид спорта – это марафон, когда речь идет о преодолении себя, о беге на пределах своих возможностей. Но даже там, есть категория профессионалов, которым важно не только преодоление или абсолютное время, но и вкус победы.

Но одна победа еще не делает из людей чемпионов и это лучше всего можно наблюдать в английском футболе. В прошлом сезоне случилось чудо – все фавориты внезапно сдали свои позиции и премьер лигу выиграл неизвестный «Лестер». У которого до этого сезона не было никаких мало мальски осязаемых достижений. Ну победил и победил, у нас, кстати «Ростов» тоже почти победил, если не тот бросок Акинфеева. И оказалось, что победить – это еще не стать чемпионом. Потому что чемпиона отличает то, что он может победить не благодаря обстоятельствам, а вопреки им.

И недавняя победа «Барселоны» над ПСЖ 6-1 – это лучшее тому подтверждение. 0-4 в первом матче делали шансы сине-гранатовых пройти дальше в лиге чемпионов чем то «около ноля». К  тому, что произошло на стадионе, можно относиться по разному. Кто то воспринимает это как смесь везения и судейских ошибок. Кому то кажется, что тут не обошлось без вмешательства высших сил. Но мне кажется, что именно в таком матче можно понять, что такое «чемпионский характер». Ведь играли не дворовые команды и предполагать договорной характер матча было бы странно – слишком многое стояло на кону. И честь. И деньги. И любовь. И вряд ли если бы была договоренность, то нужно было ждать до 95 минуты, чтобы ее реализоватьJ

Нет, это была сшибка характеров – чемпионского и не очень.
И чемпионский характер победил. И чем бы не закончилась эта лига чемпионов, эти ребята уже вписали себя в историю. И теперь мы знаем, что и с 0-4 можно отыграться…

Есть масса примеров в спорте, когда отсутствие в команде людей, с этим самым чемпионским характером не дает команде побеждать. И как только появляется такой лидер, команда меняется и ее победы – всего лишь дело времени.

Так и в бизнесе – если в вашей команде нет чемпионов, то вы всегда будете довольствоваться малым – сокращением издержек, вторым  местом, жизнью как все.

Но стоит вам найти чемпиона – все меняется и теперь уже не вы, а вас догоняют, приводят в пример и начинают бояться.

Разве ради этого не стоит вырастить своего чемпиона?

психология победителей

Чемпионский характер-2 или что нужно помнить коммерческому директору

психология победителейГод назад я написал заметку про чемпионский характер «Барселоны», который позволил ей отыграться в Лиге чемпионов с 0-4 и пойти дальше. И вчера мне напомнили об этом несколько читателей – а что типа я скажу сейчас, когда четвертьфиналы продемонстрировали весь «ассортимент» футбольных ситуаций?

А скажу я то, что руководитель должен быть готов использовать любые внешние ситуации для продвижения своей линии и мотивации своих сотрудников.

Разве сегодняшняя «Барселона» — это «Барселона» годичной давности? – зато мы можем использовать ее в качестве совершенно другого примера – что даже наличие одного гениального игрока не всегда спасает в критической ситуации.

Нужно сказать спасибо футболистам, которые продемонстрировали сразу четыре сценария игры и каждый из них можно использовать в качестве примера для мотивации своих менеджеров.

психология победителей

С одной стороны, самый скучный матч тура продемонстрировала «Бавария». Но если посмотреть на конечный результат, то очень многие позавидовали таким достижениям. «Бавария» — это классическая немецкая машина и если вам нужно ехать, то это самый лучший вариант. Это вариант строительства компании на века с фундаментом в виде бизнес процессов и нацеленности на результат. Сегодня мы узнаем с кем предстоит сразиться немецкой машине за выход в финал – но в любом случае нас ждет интересное зрелище.

Вдруг немецкой машине предстоит встретиться с другой машиной – машиной-игроком – Криштианом Роналду. Ведь именно он победил «Ювентус». Не потому что забил пенальти, нет, ведь даже не он его заработал. Он на протяжении всего времени заводит команду и заставляет ее идти вперед. Благодаря ему у «Реала» всегда оставался шанс забить. Это очень похоже на прошлогоднее спасение Месси – именно тогда он и был таким мотором для «Барселоны». А вчера эмоции Буффона поглотила механика Роналду. Чем не повод похвалить своих ведущих продавцов и дать им задание покорить мир?

Если вы – талантливый коммерческий директор, то даже со средним составом менеджеров вы можете добиться выдающихся результатов. Но только на коротком участке вашей карьеры. Это продемонстрировал «Ливерпуль». Ведь он выиграл два раза у «МанСити», точнее это Клопп два раза обыграл Гвардиолу. Но при этом не смог выиграть у более слабых соперников. Тренер не настроил и не построил тактику. Играть против команд без тактики очень сложно. У них всегда есть ответ на любую твою тактику – случайная игра… У вас как у коммерческого всегда есть возможность выиграть космический тендер у «Газпрома», но вы будете проигрывать по мелочам.

И наконец, поражение «Барселоны». Это иллюстрация, что и машины ломаются и что выиграть все в этом мире невозможно. И что даже играя против богов нужно надеяться и верить в свою победу и она придет!

Мы видим, что любую эту игру можно превратить в мотивационный спич на пятничной планерке и каждую можно использовать как иллюстрацию своей стратегии.
Вот только не надо использовать сразу все четыре – получится обычная каша, которая не поможет вам стать первым!

психология победителей

Пока остаются шансы на победу – дерись!

психология победителейУдивительная игра – снукер.

Формально можно уже проиграть матч – разница очков между соперниками превосходит количество очков, которое можно набрать оставшимися шарами. Но остается возможность поставить снукер – то есть такое положение, в котором прицельный шар впрямую не виден и его нужно забивать с помощью сложных ударов, часто от нескольких бортов.

И поставив соперника в такое сложное положение, можно заставить его ошибиться, тем самым добавив очков себе и тогда появляется возможность победить в уже казалось проигранном матче.
И вот вчера четырехкратный чемпион мира Джон Хиггинс продемонстрировал свое умение ставить снукера. Особо интересно это было в ситуации, когда на столе оставался последний красный шар – по правилам попадать нужно было именно в него, а большое количество цветных шаров облегчало постановку снукера.
Счет был 15-15, игра шла до 17 побед. Соперник Хиггинса – Дэвид Гилберт выигрывал фрейм, но попал в затяжную серию выходов из снукеров, которые ему ставил Джон. Снукер следовал за снукером – один сложнее другого.
Было видно, что Дэвиду хотелось быстрее закончить этот фрейм и повести бой за победу, но он был вынужден доказывать, что он победитель этого фрейма.
Хиггинс проиграл этот фрейм – его мастерства постановки снукеров оказалось недостаточным для победы. Но только для победы в этом фрейме.
В следующем он довольно легко переиграл уставшего Дэвида и на кураже победил в решающем тридцать третьем фрейме и счет стал 17-16 в его пользу и именно Хиггинс сыграет сегодня в финале чемпионата мира.
Почему мне захотелось рассказать об этом?
Очень часто мы видим, когда начинающие предприниматели, как только попадают в ситуации, когда им кажется, что у них ничего не получится – поднимают лапки и бросают свое дело. Дело еще не дошло до реальных трудностей – им только кажется, что что-то пошло не так – и они сдаются. Важно, чтобы вы понимали, что если у вас остается хотя бы призрачная, но вполне «просчитываемая» надежда на победу, нужно не опускать руки, а продолжать драться!
И еще один момент – на длинной дистанции мастерство обычно побеждает юношеский задор. И оптимальный вариант – это соединение взрослого мастерства и юношеской энергии.

психология

Зидан против Эмери. Психология.

психологияЗакончившееся противостояние Реала и ПСЖ можно и нужно рассматривать ка дуэль тренеров.
Ибо подбор игроков в командах примерно равный и отсутствие Неймара не должно было так сильно повлиять на результат.
Результат был во многом предопределен поведением тренеров.

Зидан. Не смотря на относительные неудачи в испанском чемпионате, он по-прежнему – лидер команды. Он находится внутри команды. И он дает своим игрокам право на ошибку. Ошибайтесь, но имейте смелость и возможность ее исправить. Это требует от него огромного напряжения. Но победы дают ему возможность снять его. И только победы. При этом он чувствует уверенность в завтрашнем дне при любом раскладе на футбольных полях.

Эмери. Тут все гораздо сложнее. Он – вне команды. Мы видели это еще в «Спартаке», но там многое можно было списать на языковой барьер. А сейчас очень явно заметно, что он и команда – это как бы два разных элемента. Он – предупреждает. Ошибок быть не должно. И при этом не очень понятно, что делать, если ошибка все же случилась. Эмери хочется кричать «а ведь я предупреждал» — да он видит возможные ошибки и провалы, но ничего кроме предупреждения не делает. Он живет под стрессом. Под стрессом своего понимания и главное – стрессом невозможности что-то изменить. Есть ощущение, что перед матчем он заводит своих игроков как игрушечных, но дальше он их не контролирует – они двигаются как получается и пока хватает заряда пружинки.

Это был очень интересный матч. Даже не столько с футбольной точки зрения – там все было предсказуемо. Он был интересен с точки зрения психологии – сможет ли Эмери изменить себя, чтобы изменить исход поединка.
Не смог.

В принципе оба этих тренера многого добились в футбольном мире. И каждый имеет право оставаться собой.
Равно как и каждый коммерческий директор может быть и Зиданом, и Эмери.
И если он действительно классный коммерческий – то он по-любому достигнет успеха.
Просто кого то будут любить менеджеры,
а кто-то будет нравиться только владельцу бизнеса.

мотивация

Страх, который сковывает навсегда…

мотивацияСтранные дела происходят в нашем хоккее.
Вместо того, чтобы использовать матч с «Динамо» как реальную тренировку перед непростыми олимпийскими матчами, хоккеисты СКА его откровенно слили. Оправдываясь возможностью получить травму и не поехать на Олимпиаду.
Странный подход, учитывая, что у сборной запланированы еще два контрольных матча.
Зачем тогда они?

Вот – реальная рубка, реальная битва – покажи себя мужиком, подтверди выбор тренера.
Ан, нет – надо пожалеть свои ноженьки – вдруг ударят сильно и я не смогу ехать…
Как правило, подобное поведения сильно расслабляет команду и она перестает быть командой.
И скорее всего это аукнется – если не на Олимпиаде, то в плей офф или на чемпионате мира.
Страх, хотя бы в форме мысли, поселившийся в голове рано или поздно прогрызет себе путь и выйдет наружу.
В НХЛ такое невозможно в принципе – там каждая игра – это битва…

Похожее часто происходит и в продажах.
Понятно, что этот тендер мы скорее всего проиграем – так чего же биться за него – давайте сэкономим силы и бросим их на следующий проект. Знакомые слова?
От таких слов, особенно если они исходят от руководителя сплошная «польза» — менеджеры начинают думать, что можно оценивать потенциального клиента до переговоров, то того, как битва реально состоялась. А значит можно изначально «подстелить соломки» и переговариваться в полслова – что биться, если «старший разрешил»?
И таким образом битвы проигрываются еще не начавшись.

А следующий ход – это уже не дожидаться, когда руководитель будет определять возможный исход событий, а взять это в свои руки. Мне кажется, что этот клиент не будет работать с нами – у него есть другие поставщики – зачем я буду писать для него коммерческое предложение, зачем я буду вести переговоры – ведь завтра мне ехать к другому клиенту, а там вероятность победы побольше будет…
А дальше – больше. Что то не получается у нашей фирмы с клиентами – видимо дело в компании и ее продуктах – не пользуются они спросом или цена высокая или еще что то.
И никто не вспомнит, что начало этому было положено одной фразой коммерческого, что у нас нет шансов победить…

Бороться с подобным подходом можно только зачистив поляну и набрав новый отдел продаж.
А в хоккее, что в хоккее – даже если и победим, то это будет победа под белым флагом.

психология победителей

Смухлевать, чтобы победить?

психология победителейКак часто у вас появляется такая дилемма – поступить честно и скорее всего проиграть или смухлевать и получить шансы на победу?

Видимо победа в ралли марафоне Дакар 2018 была для всех очень желанной и необходимой. Самая напряжённая борьба последних этапов развернулась в категории грузовиков: лидер «КАМАЗ-мастер» Эдуард Николаев схлестнулся в принципиальном противостоянии с экипажем «Де Рой Ивеко» Федерико Вильягрой. За два этапа до финиша, когда грузовики партнёров по команде как с одной стороны, так и с другой превратились в «доноров» запчастей, разрыв между двумя лидерами составлял одну секунду. «Ивеко» настолько хотелось победить «КАМАЗ-мастер», что Вильягра отправился на дистанцию с полупустыми баками, чтобы в обход правил дозаправиться в зоне нейтрализации. Но пока на бивуаке ждали хоть какой-то реакции судей, Вильягра выбыл из борьбы сам — голландский грузовик сломался.

Никто не может точно сказать сам ли он сломался или просто «сломался», чтобы не быть вовлеченным в скандалы и расследования.

Но разговор о другом – если бы между ними была не секунда, а например полчаса – был бы готов экипаж «ивеко» пойти на подлог, на нарушение правил, чтобы победить?
Скорее всего – нет, когда ты понимаешь, что реально проигрываешь, то вероятность пойти во все тяжкие гораздо меньше – этого может просто не хватить для «победы».

Выводов из этой истории два.

Первый. Даже в таком виде спорта как раллимарафон есть возможность смухлевать и получить незапланированное преимущество. То есть эта возможность есть в любом виде спорта и в любой ситуации. Важно только посмотреть вокруг и найти эту возможность.  Что еще следует отсюда – «мухлюют» все, а не только российские спортсмены на сочинской олимпиаде. Так что тщательнее надо смотреть вокруг, когда приближаешься к финишу.

И второй, главный вывод. Если ты побеждаешь с большим преимуществом, вашим противникам не помогут ни нарушения правил, ни что то другое. Вспомните хоккейную «красную машину». Посмотрите на Усейна Болта, на Елену Исинбаеву – вряд ли их противникам помогли бы  фальстарты и удлиненные шесты…

Вывод прост – побеждай на рынке за явным преимуществом или будь готов к подковерной борьбе!