Записи

психология победителей

Когда выигрывает твой конкурент.

психология победителейСейчас уже немного успокоившись, можно превратить вчерашние эмоции в слова. В адекватные слова и произвести разбор ситуации.
Скорее всего каждый руководитель был на месте Маттиа Бинотто.
Его менеджеры бились за победу.
За победу в очередном заказе.
Обычном заказе, не великом, но и не маленьком.
Каждый из них мог выполнить свой план продаж и дать возможность компании заработать неплохие деньги.
И вдруг им захотелось выяснить отношения – кто же из них самый крутой менеджер компании.
Есть очень простой способ – показать выписанные и оплаченные счета.
Но именно этого бывает недостаточно – нужно еще продемонстрировать свою крутость по-другому – словами и действиями.
В результате – все наперекосяк – ни одного заказа, дело доходит на разговоров на повышенных тонах, где то даже до разговора на кулаках…
Точно – у каждого руководителя была такая ситуация.
Ситуация – тупиковая.
Ее нельзя разрешить словами и правилами.
Даже если оба менеджера извиняться друг перед другом, подпишут кровью клятву, что больше так не будут поступать – это ничего не изменит.
Каждый останется при своем мнении – что прав был именно он, а его коллега – нет.
А компания ничего не делает, чтобы закрепить это и помочь победить именно мне.
И это просто вопрос времени, когда конфликт повторится.
И каждый следующий конфликт будет больше предыдущего.
Костер войны будет разгораться, сжигая все вокруг.
Есть ли выход из данной ситуации?

В «Феррари» решили поставить решение этой ситуации на паузу – и видимо зря.
Мы уже видели предыдущие серии и каждая следующая была яростнее предыдущей.
Поэтому им предстоит нелегкий выбор.
Потому что на первом этапе возникший конфликт можно попытаться погасить формальным регламентом – чего можно и чего нельзя делать.
«Феррари» часто использовала этот метод в прошлом – именно благодаря ему добыты многие победы Михаэля Шумахера. И его партнеры скрипели зубами, но выполняли распоряжения руководителей. А когда зубы стирались – уходили в другие команды.
Трудно быть вторым?

Особенно когда ты уже был первым?
Очень трудно и скорее всего у «Феррари» нелегкий выбор.
Именно Феттель сейчас тянет команду назад, не дает развиваться напарнику и команде.
Если бы не его выходки, то вполне вероятно у команды был шанс на Кубок Конструкторов и второе место в личном зачете.
А теперь представьте, что вам нужно уволить лучшего менеджера!
Того, кто на протяжении нескольких лет приносил вам крупные заказы и выигрывал битвы за заказчика.
Но другого пути нет!
Если пустить ситуацию на самотек – то завтра уйдут оба лучших.
И вы останетесь у разбитого корыта.
Какого гонщика должна оставить «Феррари»?
Нужно оценивать не только с позиции «здесь и сейчас», а нужно посмотреть в завтрашний день.
И тогда ответ очевиден!
А когда подобный конфликт случался в вашей компании как вы поступали?

план продаж

Все возможно…

план продажТема для разговора на менеджерской планерке.

Так уж случилось, что в двух хоккейным лигах почти одновременно произошли большие камбеки – у нас «Сочи» отыгралось с 0-3 у «Авангарда», а за океаном – Виннипег одолел «Дьяволов» с 0-4.

О чем это говорит?

О том, что возможно все.
И эти возможности сосредоточены не где-то там за океаном, а и у нас тоже.

А раз так, то все дело в желании достичь результата.
В желании победить.

А раз так – то и выполнить план, пусть даже сложный и напряженный – это тоже достижимо.
И все дело – в желании.

Если желания нет, то даже самое простое действие сопровождается стонами и ахами – о сложности и невозможности. Но ведь вы пришли на работу делать именно эти действия! Будь то играть в хоккей – забивать шайбы, оборонять свои ворота или не пропускать голы. Или продавать товары или услуги – звонить клиенту, вести переговоры, дожимать до результата.
Вы сам выбрали этот вид деятельности для себя.
И подписали соответствующий контракт.

Ага, скажете вы – у того же Гусева контракт на три миллиона долларов, а мой – всего-навсего на тридцать тысяч рублей.
Но ведь вас не заставляют быть Гусевым.
Вы – менеджер по продажам.
Хотите заработать миллионы долларов – становитесь Гусевым, Панариным, Овечкиным.
Ну или продавайте на эти самые миллионы – тогда ваш босс с удовольствием поделится ими с вами.

Вопрос ведь не в миллионах, вопрос – в желании.
В желании достичь результата.
И тут нет пределов.

Это в спорте все заканчивается победой одной из команд.
Есть только один обладатель Кубка Стенли, чье имя будет увековечено на века.
А в бизнесе все гораздо проще – выиграть могут многие – и компании, и менеджеры, и посредники, и покупатели.
Бизнес – более многогранен, чем спорт.

И если у вас есть желание победить и достичь невозможного и такое же желание есть у вашего коллеги – то это не значит, что победит только один из вас.
Вы оба можете победить и еще больше победит ваша компания.
И если для этого нужно достичь невозможного, то знайте – невозможное – возможно!

звездный менеджер

Приказы надо выполнять!

звездный менеджерВоскресная гонка «Формулы1» наглядно показала, во что может вылиться нежелание «звезды» подчиняться интересам команды. Феттель при старте получил своего рода бонус – слипстримм за победителем квалификации, который позволил ему обогнать Хемильтона и стать лидером гонки. Понятно, что это было командное решение и оно имело продолжение – Феттель должен был вернуть первую позицию Леклеру и оборонять его тылы от атак «Мерседеса».

Только представьте – четырехкратный чемпион мира должен отдать лидирующую позицию. И заниматься обороной. Не трудно представить, что творилось в душе Феттеля – все кипело и рвалось наружу. Меня – великого и многократного – заставляют прикрывать задницу молодой выскочке. По переговорам было понятно, что само по себе это не произойдет – «пусть он прибавит и догонит меня, тогда я его пропущу» — видимо это были самые цивилизованные слова – остальное просто не пускали в эфир.

Команда предпринимала усилия, чтобы решить возникшую проблему мирным путем. Но уговоры ни к чему не привели. Пришлось звать Леклера в боксы, ставить ему новые шины и просить его атаковать на первом круге, чтобы опередить Феттеля после его питстопа.
Все это привело к огромному нервному напряжению в команде.
А к чему приводит напряжение?
Правильно – к разрыву.
Где тонко – там и рвется – гласит народная мудрость.

Феттель выехал из боксов и вскоре остановился у обочины – проблемы с мотором.
Был введен режим виртуального пейскара и «Мерседес» переобул своих гонщиков, которые смогли обогнать Леклера – таковы правила этого самого виртуального пейскара – когда скорость на питлейне оказывается выше, чем разрешенная скорость на трассе.
А довести гонку до победы Хемильтон и Ко умеет как никто другой.

В результате вместо победного дубля – третье место Леклера и баранка Феттеля и очередное напряжение в команде «Феррари». Напряжение, которое будет мешать побеждать.

Вывод из этой истории прост – какой бы величины не была «звезда», она должна подчиняться интересам команды и уметь засунуть свое эго далеко в задницу, выполнить приказ.
Ни к чему хорошему невыполнение приказов не приводит.
К тому же если ты что-то получил от команды, то довольно смешно выглядят оправдания – ведь я же был первым… Ты был бы третьим в лучшем случае, если бы мы не договорились на берегу. А если мы договорились сказать «А», то нет смысла не говорить «Б» — потому что завтра с тобой никто не будет договариваться.

Трудно быть падающей звездой.

коммерческий директор

Знарок – не волшебник.

коммерческий директорЯ много говорю о роли главного тренера в жизни спортивной команды.
Подчеркиваю огромную составляющую его работы в успехе команды.
Но бывают ситуации, когда никакой тренер не сможет победить и достичь успеха, ну если он конечно, — не волшебник.
Это происходит тогда, когда игроки не соответствуют поставленным задачам.

Именно это сейчас и происходит в «Спартаке».
Хоккейном.
Он проигрывает матч за матчем и видно, что Знарок не контролирует игру.
Иначе как можно проиграть, выигрывая 4-2?

Отсюда множество вопросов.
Так ли хорош Знарок как тренер, когда у него нет звездной команды?
Можно, конечно, вспомнить времена ХК МВД, но может там была всего лишь удача?
Которая потом обросла достойным «мясом» в «Динамо» и тем более СКА и сборной?

Это пока вопросы.
Но в любом случае мы видим, что наличие успешного и талантливого тренера – это необходимое, но недостаточное условие для победы.

Все тоже самое происходит и в бизнесе.

Можно собрать неплохих менеджеров по продажам.
Но если их предоставить самим себе, без должного управления и соответствующей поддержки, то они дадут результат. Но этот результат не будет и половиной того, на что они способны.
Можно принять на работу хорошего организатора – РОПа или коммерческого директора.
Но без качественных продавцов, он будет похож на клоуна, машущего руками на арене цирка.

Казалось бы – замкнутый круг?
И можно спорить, что должно появиться первым – курица или яйцо.
И если посмотреть вокруг, то почти все предприниматели начинают с менеджеров по продажам.
Им кажется, что любой менеджер худо-бедно что-то продает, то есть создает денежный поток.
Но почти у всех этого денежного потока недостаточно, чтобы держаться на плаву.
Получается странная ситуация.
Менеджер есть. Продажи есть. А денег для жизни – нет!

Отчасти это связано с квалификацией менеджера.
Он продает так как считает нужным, как его учили на прошлом месте работы, как ему комфортно.
Если вам повезет, то все это совпадет с вашими желаниями и возможностями – и вы будете в шоколаде.
Но скорее всего – вам этого будет катастрофически мало!

И выход очень прост.
Чтобы продажи росли – в них нужно инвестировать!
И для начала нанять коммерческого директора, который построит вашу систему продаж!

И тут важно терпение.
Если руководство «Спартака» дотерпит – то победы обязательно будут.

чемпионский характер

Красно-черная победа

чемпионский характерПрошедший викенд формульных гонок омрачился смертью молодого гонщика Антуана Юбера. Это в очередной раз напомнило, что абсолютной  безопасности на скорости 300 километров в час быть не может.
Но разговор сегодня пойдет не об этом…

В гонке «Формулы1» первую победу одержала команда «Феррари» и победителем оказался отнюдь не Себастьян Феттель.
Победил Шарль Леклер.
Это очень важно. Потому что мы видели, что «Феррари» застряла на втором месте, а главное – что четырехкратный чемпион мира с каждым годом теряет шансы победить. Сначала он боролся на равных и только случай не позволил ему завоевать пятый титул. Потом он просто стал вторым. В какой то момент – третьим, а теперь мы видим, что он уже четвертый и что это место его устраивает.

Аналогичные вещи происходят и в наших компаниях.
Сначала менеджеры рвут жилы, чтобы доказать, что они – лучшие.
Потом – получив бонусы и добившись результата – им хочется немного расслабиться – пусть результат придет сам.
Дальше – при всем желании – они уже не могут работать как раньше.
Кому-то мешает наевшийся живот, кому-то нашептывают жены, что он достоин большего, а у кого-то просто кружится голова. От успеха.

И мы видим, что компания начинает двигаться по инерции.
Сначала инерции достаточно, чтобы план выполнятся и менеджеры начинают верить в свою уникальность и в свое величие.
Но потом сила лени, сила безделья тормозит работу.
И плана уже нет.
Бонусы уменьшаются.
И на рынке вдруг появляется новый лидер.

Тут бы собраться с силами.
Вспомнить молодость и взорвать рынок.
Но уже нет сил, а главное – нет желания.
Точнее желание есть, но другое – чтобы все делалось само…

В такой момент уже нет смысла просто переставлять кровати.
И уж тем более менять начальника производства.
Менять нужно тех, кто непосредственно дает результат.
Кто каждый день идет в бой.
Садится в машину и два часа сражается за победу.
Берет телефонную трубку и убеждает клиента купить.
Тех, кто приносит в компанию деньги!

Но при этом нужно оглянуться вокруг и посмотреть, а есть ли у этой «молодой шпаны» инструменты, чтобы добиться победы.
Подготовила ли команда чемпионский болид.
Или побеждать придется на ведре с гайками?

коммерческий директор

Чемодан, вокзал, ту-ту…

коммерческий директорЕсли вам кажется, что здесь будет про вчерашний «Спартак», то вы ошибаетесь.
«Спартак» — это всего лишь иллюстрация очень важного принципа – если вы хотите, чтобы ваша жизнь изменилась, то нужно действовать как то по-другому.  Меняются тренеры, игроки, но грабли по-прежнему лежат, при крытые первыми опавшими листьями.
Есть только один путь не наступить на эти грабли – занять другое место и выйти в группу напрямую. Ну не умеет «Спартак» добиваться результата в подобных двухраундовых поединках. Или не хочет.
И закончим на этом о «Спартаке» и посмотрим, что творится в вашем бизнесе.

Не замечали, что ваши менеджеры привыкли работать по накатанной колее?
Появилась заявка и они дотошно и методично готовят коммерческое предложение, звонят поставщикам, уточняют условия, собирают документы для тендера. То есть чем-то заняты. Заявка действительно «вкусная» — миллионы миллионов и если она перейдет в работу, то всем будет хорошо.
Вот только вероятность это непросто мала – она изначально нулевая.
Потому что в прошлом году у вас уже была аналогичная заявка от этого клиента.
И ваши менеджеры точно так же потратили кучу времени, чтобы подготовить материалы.
И вы не выиграли.
Мало того, в процессе подготовки, вам недвусмысленно намекнули, что победитель уже известен.
И что вам нет смысла сильно напрягаться.

И вот прошел год. Тот же клиент. Та же заявка. И аналогичная работа менеджера.

И что мешает вам вспомнить, что было в прошлом году?
И просто поинтересоваться – может что-то изменилось и именно сейчас победитель не определен и у вас есть шанс?
А если этого не произошло, то может и не нужно тратить время и повторять свои ошибки, ожидая другого результата?

Просто делать то же самое гораздо проще, чем искать другие варианты.
Другие варианты получения заказов.
И не обязательно от этого клиента.
И не обязательно по этой заявке.
Что мир сошелся клином именно на этом?

Но двигаться по накатанной колее проще.
Для менеджера – он делает понятные ему действия и всегда может объяснить чем именно он занят.
Для владельца – у него тоже есть объяснения почему его доходы не растут – и вроде не придерешься.

И есть только один человек, который реально может изменить эту ситуацию.
В малом бизнесе – это коммерческий директор!
У вас всегда есть выбор – жить как жили, наступая на грабли и рассказывая сказки о невозможном или нанять профессионала и дать ему шанс изменить вашу бизнес жизнь!

коммерческий директор

Если футболист думает за тренера…

коммерческий директорА «Спартак» опять проиграл.
И в этом нет ничего неожиданного, скорее — это закономерно.
То есть «Спартак» играет так, как ему позволяют играть.
И даже слабые команды имеют шанс победить, если сумеют навязать «Спартаку» свою волю, свою игру.
И возникает вопрос — а почему же тогда «Спартак» не может сделать тоже самое — навязать свою игру? — Может, но только в очень ограниченный промежуток времени. Например, — в первые двадцать минут первого тайма вчерашнего матча.
А там соперник приходит в себя и надо перестраиваться — а это почему то и не получается…
Ответ почему есть, только он никому не нравится.
И это почему — главный тренер!
Когда у тебя достаточно высококлассная команда, то роль тренера часто незаметна и в принципе, команда может вполне себе играть и даже что то выигрывать.
Второе-третье место, но не титул.
Доходить до полуфиналов.
Или выкарабкиваться в лигу чемпионов.
Но без тренера команда никогда не выиграет свой Главный трофей.
Не хватит двух-трех очков, не продержатся последние десять минут, не забьют решающий пенальти.
Ничего не напоминает?
Ведь именно у «Спартака» был шанс завоевать Кубок и подняться на второе место в чемпионате.
Но все эти шансы, так и остались шансами — на бумаге и в головах болельщиков.
И шестнадцать лет без Побед — это тоже из этой серии.
И даже Чемпионство почему то тоже воспринимается неким случайным событием…

И все дело в главном человеке для команды — в Главном тренере.
И вопрос — как же Каррера смог не только стать Главным, но и продержаться второй сезон и скорее всего он отработает и третий?
Костюм, итальянские манеры и нос с горбинкой — ведь этого мало?

Тоже самое можно наблюдать и в компаниях малого бизнеса — есть коммерческий директор, который очень далек от директорства, но тем не менее компания неплохо себя чувствует и клиенты относительно довольны.
В этом случае в компании сильна команда менеджеров и им директор не особо нужен, они воспринимают его как нечто внешнее — положено, чтобы в компании был коммерческий директор. Но долго так продолжаться не может.
В команде нужен стратег и футболист должен думать не о большом плане на игру, а конкретно о своем фланге и о том нападающем, которого он должен закрыть напрочь. А как только он думает о великом, он перестает видеть то, что собственно он должен делать на поле.
И именно тогда случаются такие тренерские поражения, что случилось вчера…

менеджер по продажам

Надо, Федя, надо!

менеджер по продажамКогда это произошло на чемпионате мира, я отметил, что из этого события обязательно нужно написать заметку — как происходит падение. Футболиста, продавца, человека…
Но суета немного закружила и я опоздал, а потом решил, что напишу в следующий раз.
И вот этот следующий раз наступил.
Федор Смолов признался, что за рулем разбившегося БМВ был он.
И что он сбежал с места аварии.
Сбежал.

Собственно говоря, сбежал он не сегодня и даже не после незабитого пенальти.
Сбежал он значительно раньше.

Ведь как бывает в бизнесе.
Работает у тебя менеджер по продажам.
Средненький. План делает. Через раз. Но старается. Видно, что хочет чего то добиться.
И тут раз — и повезло.
И привел он в качестве клиента местный филиал «Газпрома» или банк какой — не важно кого, важно, что этот клиент занял все ваше бизнес пространство — сделал кассу и дал вам возможность съездить в отпуск и поменять машину.

Но и менеджер, приведший его тоже получил немало бонусов и премии ежемесячные и с планом теперь проблем нет, да и окружающие смотрят теперь с уважением. Уважение не очень видно, в основном видна зависть. Ведь повезло менеджеру. Повезло…
Если посмотреть на карьеру Федора Смолова то тоже можно сказать — повезло.
Талант есть, или точнее — был, но вот попал этот талант в умелые руки, в правильную команду и сумел как то реализоваться на фоне остальных.

Но ведь получив такого заказчика нужно смотреть дальше — ведь если сегодня он пришел к вам, то завтра может уйти от вас, а что останется у вас в кармане в качестве запасного варианта?

Но как правило, менеджеры получив такого клиента, постепенно забрасывают всех своих остальных клиентов — времени не хватает, желания и хочется легкого хлеба. В результате клиенты уходят из компании, ведь ими перестают заниматься, а менеджер просто сливает их в унитаз — никто не признается, что не успевает или чего круче — не хочет заниматься мелочевкой, когда у тебя такой Клиент.

Но все хорошее имеет тенденцию заканчиваться. И большой Клиент уходит. Иногда, оставляя, что то по мелочи, чтобы не терять возможность вернуться или со скандалом — потому что накосячили и не прогнулись вовремя. Уходит, оставляя компанию с зияющей дырой в бюджете и менеджера на бобах и с пустой клиентской базой.
Ему бы успокоиться.
Осознать свое невеличие, а обычность.
И начать работать — впахивать, чтобы компенсировать свои ошибки.

Но нет — ему хочется как можно дольше побыть королем, поносить королевскую мантию, чувствовать корону на голове и королевские почести.
Но, всего этого уже нет — кроль оказывается голый.
И единственное, что ему остается жить воспоминаниями и проедать накопленное.

А работать так, как работалось до появления большого клиента он уже не сможет.
А работать чтобы иметь возможность получить еще одного такого Клиента он просто не умеет.
Обычно, после этого менеджер уходит из компании и его следы теряются в истории…

Что будет с Федором Смоловым покажет время.
Хотелось бы чтобы он реализовал свой талант.

Не так много у нас в России талантливых людей!

отдел продаж

Кубок Гагарина – это кубок личностей в хоккее

отдел продажОтгремели победные залпы, выпито шампанское из кубка и пора анализировать почему кубок в очередной раз достался «Ак Барсу» и почему ЦСКА в очередной раз пролетел мимо.

Сильно не правы те, кто говорит, что в этот раз деньги не выиграли Кубок – они не правы – у «Ак Барса» третий по величине бюджет в лиге. А если оглянуться назад, то бедняки никогда не выигрывали Кубок – да, доходили даже до финала, но чтобы Кубок – этого не было.

Поэтому если вы хотите создать великий отдел продаж и побеждать своих конкурентов, то у вас как минимум должны быть на это деньги. Ну или возможность быстро их заработать.

Для чего нужны деньги в отделе продаж?

Во-первых, для строительства системы. Ведь кого бы не наняли, очень важно, чтобы все работало по системе и главное – оставалось в системе! Чтобы после увольнения каждого менеджера вы не занимались восстановлением его контактов и выяснением отношений с клиентами – правильно ли были выполнены заказы…

Во-вторых, чтобы нанять хорошего управленца. И тут мы подходим ко второй причине победы «Ак Барса». Хороший управленец – главный тренер или коммерческий директор может и должен организовать работу любой команды. А без него даже звездные игроки превращаются в заводных солдатиков, бегающих по полю. Именно это мы и наблюдали в игре красной команды. По именам она явно была сильнее «Ак Барса», но командной игры – стратегии победы – не было. Было желание забить, было желание победить, но никто не сказал как это можно сделать.
Итак – мы потратим деньги на хорошего руководителя. И начинать строительство отдела продаж нужно с головы, а большинство наших руководителей обычно подбирают начальника под существующий отдел продаж…

И в-третьих, деньги нужны, что нанять неплохих менеджеров. Возможно – не самых лучших, но точно не худших. Отдел продаж не должен состоять только из звезд – две звезды трудно уживаются друг с другом. Но одна звезда точно должна быть в вашем отделе продаж. Чтобы было на кого равняться остальным, а главное – чтобы руководителю было на кого опереться в трудную минуту.

И разве не такую команду в очередной раз построил Билл?
И точно не построил Никитин.
И скорее всего Никитин даже не пытался ее построить.
В силу отсутствия у него опыта.
Именно отсутствие опыта у главного тренера не позволило ЦСКА приблизиться к победе в кубке.
Ему казалось, что можно победить только за счет технико-тактических действий – быстрого бега, бросков и физической свежести.

Представьте, что у вас двадцать менеджеров и они целыми днями звонят и звонят.
А у меня менеджеров пять и мы готовим каждый звонок – кого спросить, что предложить, как ответить на возражения.
Кто должен добиться большего результата?

Игра показала, что очень важны обе составляющие – деньги и стратегия.

коммерческий директор

Фарт тренера нуждается в классе игроков, или что случилось с нашей молодежкой.

коммерческий директорВот и закончился для нашей молодежной сборной чемпионат мира по хоккею. И вспоминать его будут тем, что это первый чемпионат на котором наш тренер Брагин не завоевал медалей

Конечно у Валерия Брагина будут еще чемпионаты и есть вероятность, что этот останется единственным, на котором сборная что называется «не смогла», но сейчас интересно рассмотреть именно этот чемпионат.
Если вы прочитаете то, что писалось о сборной до чемпионата, то можно заметите, что все написанное можно разделить на две составляющие. О сборной писалось как о покойнике – или ничего, потому что хорошо о ней написать было сложно. Но вот какой парадокс – при этом до чемпионата почти все комментаторы говорили если не о золотых медалях, то о медалях вообще. И аргумент был убойным – Брагин до сих пор всегда возвращался с медалями и вряд ли он разрушит эту традицию. То есть единственным аргументом в нашу пользу была везучесть и фарт тренера.
Ничего не напоминает?

Как часто вы нанимаете коммерческого директора, чтобы он наладил вам процессы продаж, но надеетесь только на его харизму и опыт, но не обеспечиваете его необходимыми инструментами. Главным образом – не нанимаете ему необходимый для решения задач персонал.
Ну ты же – гениальный коммерсант, придумай что-нибудь, чтобы нам вылезти из этой ямы!
Но денег у нас нет – иди заработай, мы возьмем себе сколько надо, а на остаток можешь формировать отдел продаж, вот только у нас долгов перед персоналом  три месяца и уволить их мы не имеем возмоности…

Черт побери, неужели не понятно, что для того чтобы что то заработать, выиграть кубок или тендер нужно вложиться и чем больше ты хочешь выиграть, тем больше вложить?
Но мы по прежнему живем в России и надеемся на русский авось и русский характер тренера или коммерческого директора, забывая, что кроме нас есть еще цивилизованный мир, который живет по другим законам? И сильно обижаемся, когда наши мечты о победах не исполняются, а план продаж остается невыполненным, а наш коммерческий через месяц оказывается у конкурентов.

Большая победа требует больших усилий, если вы по прежнему хотите побеждать!