Записи

коммерческий директор

Если футболист думает за тренера…

коммерческий директорА «Спартак» опять проиграл.
И в этом нет ничего неожиданного, скорее — это закономерно.
То есть «Спартак» играет так, как ему позволяют играть.
И даже слабые команды имеют шанс победить, если сумеют навязать «Спартаку» свою волю, свою игру.
И возникает вопрос — а почему же тогда «Спартак» не может сделать тоже самое — навязать свою игру? — Может, но только в очень ограниченный промежуток времени. Например, — в первые двадцать минут первого тайма вчерашнего матча.
А там соперник приходит в себя и надо перестраиваться — а это почему то и не получается…
Ответ почему есть, только он никому не нравится.
И это почему — главный тренер!
Когда у тебя достаточно высококлассная команда, то роль тренера часто незаметна и в принципе, команда может вполне себе играть и даже что то выигрывать.
Второе-третье место, но не титул.
Доходить до полуфиналов.
Или выкарабкиваться в лигу чемпионов.
Но без тренера команда никогда не выиграет свой Главный трофей.
Не хватит двух-трех очков, не продержатся последние десять минут, не забьют решающий пенальти.
Ничего не напоминает?
Ведь именно у «Спартака» был шанс завоевать Кубок и подняться на второе место в чемпионате.
Но все эти шансы, так и остались шансами — на бумаге и в головах болельщиков.
И шестнадцать лет без Побед — это тоже из этой серии.
И даже Чемпионство почему то тоже воспринимается неким случайным событием…

И все дело в главном человеке для команды — в Главном тренере.
И вопрос — как же Каррера смог не только стать Главным, но и продержаться второй сезон и скорее всего он отработает и третий?
Костюм, итальянские манеры и нос с горбинкой — ведь этого мало?

Тоже самое можно наблюдать и в компаниях малого бизнеса — есть коммерческий директор, который очень далек от директорства, но тем не менее компания неплохо себя чувствует и клиенты относительно довольны.
В этом случае в компании сильна команда менеджеров и им директор не особо нужен, они воспринимают его как нечто внешнее — положено, чтобы в компании был коммерческий директор. Но долго так продолжаться не может.
В команде нужен стратег и футболист должен думать не о большом плане на игру, а конкретно о своем фланге и о том нападающем, которого он должен закрыть напрочь. А как только он думает о великом, он перестает видеть то, что собственно он должен делать на поле.
И именно тогда случаются такие тренерские поражения, что случилось вчера…

воля к победе

Кубок Гагарина – это кубок личностей в хоккее

воля к победеОтгремели победные залпы, выпито шампанское из кубка и пора анализировать почему кубок в очередной раз достался «Ак Барсу» и почему ЦСКА в очередной раз пролетел мимо.

Сильно не правы те, кто говорит, что в этот раз деньги не выиграли Кубок – они не правы – у «Ак Барса» третий по величине бюджет в лиге. А если оглянуться назад, то бедняки никогда не выигрывали Кубок – да, доходили даже до финала, но чтобы Кубок – этого не было.

Поэтому если вы хотите создать великий отдел продаж и побеждать своих конкурентов, то у вас как минимум должны быть на это деньги. Ну или возможность быстро их заработать.

Для чего нужны деньги в отделе продаж?

Во-первых, для строительства системы. Ведь кого бы не наняли, очень важно, чтобы все работало по системе и главное – оставалось в системе! Чтобы после увольнения каждого менеджера вы не занимались восстановлением его контактов и выяснением отношений с клиентами – правильно ли были выполнены заказы…

Во-вторых, чтобы нанять хорошего управленца. И тут мы подходим ко второй причине победы «Ак Барса». Хороший управленец – главный тренер или коммерческий директор может и должен организовать работу любой команды. А без него даже звездные игроки превращаются в заводных солдатиков, бегающих по полю. Именно это мы и наблюдали в игре красной команды. По именам она явно была сильнее «Ак Барса», но командной игры – стратегии победы – не было. Было желание забить, было желание победить, но никто не сказал как это можно сделать.
Итак – мы потратим деньги на хорошего руководителя. И начинать строительство отдела продаж нужно с головы, а большинство наших руководителей обычно подбирают начальника под существующий отдел продаж…

И в-третьих, деньги нужны, что нанять неплохих менеджеров. Возможно – не самых лучших, но точно не худших. Отдел продаж не должен состоять только из звезд – две звезды трудно уживаются друг с другом. Но одна звезда точно должна быть в вашем отделе продаж. Чтобы было на кого равняться остальным, а главное – чтобы руководителю было на кого опереться в трудную минуту.

И разве не такую команду в очередной раз построил Билл?
И точно не построил Никитин.
И скорее всего Никитин даже не пытался ее построить.
В силу отсутствия у него опыта.
Именно отсутствие опыта у главного тренера не позволило ЦСКА приблизиться к победе в кубке.
Ему казалось, что можно победить только за счет технико-тактических действий – быстрого бега, бросков и физической свежести.

Представьте, что у вас двадцать менеджеров и они целыми днями звонят и звонят.
А у меня менеджеров пять и мы готовим каждый звонок – кого спросить, что предложить, как ответить на возражения.
Кто должен добиться большего результата?

Игра показала, что очень важны обе составляющие – деньги и стратегия.

менеджерская планерка

Чемпионский характер-2 или что нужно помнить коммерческому директору

менеджерская планеркаГод назад я написал заметку про чемпионский характер «Барселоны», который позволил ей отыграться в Лиге чемпионов с 0-4 и пойти дальше. И вчера мне напомнили об этом несколько читателей – а что типа я скажу сейчас, когда четвертьфиналы продемонстрировали весь «ассортимент» футбольных ситуаций?

А скажу я то, что руководитель должен быть готов использовать любые внешние ситуации для продвижения своей линии и мотивации своих сотрудников.

Разве сегодняшняя «Барселона» — это «Барселона» годичной давности? – зато мы можем использовать ее в качестве совершенно другого примера – что даже наличие одного гениального игрока не всегда спасает в критической ситуации.

Нужно сказать спасибо футболистам, которые продемонстрировали сразу четыре сценария игры и каждый из них можно использовать в качестве примера для мотивации своих менеджеров.

менеджерская планеркаС одной стороны, самый скучный матч тура продемонстрировала «Бавария». Но если посмотреть на конечный результат, то очень многие позавидовали таким достижениям. «Бавария» — это классическая немецкая машина и если вам нужно ехать, то это самый лучший вариант. Это вариант строительства компании на века с фундаментом в виде бизнес процессов и нацеленности на результат. Сегодня мы узнаем с кем предстоит сразиться немецкой машине за выход в финал – но в любом случае нас ждет интересное зрелище.

Вдруг немецкой машине предстоит встретиться с другой машиной – машиной-игроком – Криштианом Роналду. Ведь именно он победил «Ювентус». Не потому что забил пенальти, нет, ведь даже не он его заработал. Он на протяжении всего времени заводит команду и заставляет ее идти вперед. Благодаря ему у «Реала» всегда оставался шанс забить. Это очень похоже на прошлогоднее спасение Месси – именно тогда он и был таким мотором для «Барселоны». А вчера эмоции Буффона поглотила механика Роналду. Чем не повод похвалить своих ведущих продавцов и дать им задание покорить мир?

Если вы – талантливый коммерческий директор, то даже со средним составом менеджеров вы можете добиться выдающихся результатов. Но только на коротком участке вашей карьеры. Это продемонстрировал «Ливерпуль». Ведь он выиграл два раза у «МанСити», точнее это Клопп два раза обыграл Гвардиолу. Но при этом не смог выиграть у более слабых соперников. Тренер не настроил и не построил тактику. Играть против команд без тактики очень сложно. У них всегда есть ответ на любую твою тактику – случайная игра… У вас как у коммерческого всегда есть возможность выиграть космический тендер у «Газпрома», но вы будете проигрывать по мелочам.

И наконец, поражение «Барселоны». Это иллюстрация, что и машины ломаются и что выиграть все в этом мире невозможно. И что даже играя против богов нужно надеяться и верить в свою победу и она придет!

Мы видим, что любую эту игру можно превратить в мотивационный спич на пятничной планерке и каждую можно использовать как иллюстрацию своей стратегии.
Вот только не надо использовать сразу все четыре – получится обычная каша, которая не поможет вам стать первым!

смена власти

Бегство Знарка…

смена властиТо, о чем уже долго говорили спортивные обозреватели и простые любители спорта – случилось! Знарок покинул пост главного тренера сборной России по хоккею.

Он прошел с этой сборной непростые четыре года.
Ему досталась деморализованная команда, которая ничего не смогла на домашней Олимпиаде.
И ему была поставлена очень сложная задача – завоевать золото следующей Олимпиады.
Можно по разному смотреть на эти четыре года.

Кто-то вспомнит беспрецедентную концентрацию талантливых игроков в двух армейских клубах, фактически загубленные несколько хоккейных чемпионатов, когда не было не то, чтобы конкуренции, не было даже попытки ее обозначить.
Другим запомнятся многомиллионные контракты ведущих игроков, которых в срочном порядке выдергивали из НХЛ и призывали под свои знамена. «Газпром» еще долго будет подсчитывать стоимость корейского золота.
Для кого-то Знарок — это наличие любимчиков и злодеев. Возможно демарш одного из лучших наших игроков – Радулова – добавил пару гирек на чашу весов…

Но при всем этом, нужно отметить, что эти четыре года принесли нашей сборной достаточное количество наград, а главное – мы сумели завоевать золото Олимпиады.
И то, что не было всех сильнейших игроков. И даже пожар, случившийся в третьем периоде финала с андердогом в лице Германии, который потушили не великие Ковальчук и Дацюк, а молодые Гусев и Капризов… Все это забудется. Точнее забудутся мелочи, а победа – останется.

Знарок – типичный коммерческий директор, которого наняли, чтобы решить конкретную задачу – занять долю рынка, вывести на рынок новый продукт, вытеснить конкурента.
Непростую задачу.
И дали ему огромные – практически неограниченные – ресурсы.
Мечта любого коммерческого!
И он справился!
И если вы думаете, что это легко, то вы скорее всего никогда не работали коммерческим.

Не каждый коммерческий даже с ресурсами способен решить большую задачу.

Рынок мы заняли. И теперь пришло время на занятых площадях строить и сеять.
И тут Знарок точно не тот, кто нужен сборной.
Он вбил колышки и огородил участок.
Положив немало вокруг себя и друзей, и врагов.
И если учесть, что многие хоккеисты вдруг решили поменять место своей дислокации, то понятно, что Знарок в том виде, какой он был все эти четыре года никому не нужен.

Но сейчас все выглядит так, что его просто выгнали.
Я был в подобной ситуации.
Тебе кажется, что все должны говорить тебе спасибо, а вокруг становится пусто…
Так вот – спасибо вам, Олег Валерьевич, что вы смогли решить свою задачу по добыче олимпийского золота.
Ну, а дальше будет кто-то другой.
И пусть он покажет, что можно и по-другому.
А если не получится – мы знаем кого звать!

психология

Зидан против Эмери. Психология.

психологияЗакончившееся противостояние Реала и ПСЖ можно и нужно рассматривать ка дуэль тренеров.
Ибо подбор игроков в командах примерно равный и отсутствие Неймара не должно было так сильно повлиять на результат.
Результат был во многом предопределен поведением тренеров.

Зидан. Не смотря на относительные неудачи в испанском чемпионате, он по-прежнему – лидер команды. Он находится внутри команды. И он дает своим игрокам право на ошибку. Ошибайтесь, но имейте смелость и возможность ее исправить. Это требует от него огромного напряжения. Но победы дают ему возможность снять его. И только победы. При этом он чувствует уверенность в завтрашнем дне при любом раскладе на футбольных полях.

Эмери. Тут все гораздо сложнее. Он – вне команды. Мы видели это еще в «Спартаке», но там многое можно было списать на языковой барьер. А сейчас очень явно заметно, что он и команда – это как бы два разных элемента. Он – предупреждает. Ошибок быть не должно. И при этом не очень понятно, что делать, если ошибка все же случилась. Эмери хочется кричать «а ведь я предупреждал» — да он видит возможные ошибки и провалы, но ничего кроме предупреждения не делает. Он живет под стрессом. Под стрессом своего понимания и главное – стрессом невозможности что-то изменить. Есть ощущение, что перед матчем он заводит своих игроков как игрушечных, но дальше он их не контролирует – они двигаются как получается и пока хватает заряда пружинки.

Это был очень интересный матч. Даже не столько с футбольной точки зрения – там все было предсказуемо. Он был интересен с точки зрения психологии – сможет ли Эмери изменить себя, чтобы изменить исход поединка.
Не смог.

В принципе оба этих тренера многого добились в футбольном мире. И каждый имеет право оставаться собой.
Равно как и каждый коммерческий директор может быть и Зиданом, и Эмери.
И если он действительно классный коммерческий – то он по-любому достигнет успеха.
Просто кого то будут любить менеджеры,
а кто-то будет нравиться только владельцу бизнеса.

объяснение поражения

Как объяснить, что миллионы потрачены впустую?

объяснение пораженияТо, что мы видели вчера в матче «Зенита» против «Амкара», а еще больше – то, что мы услышали после – это классическая ситуация, в которую регулярно попадают все руководители.
Написана концепция движения вперед, поставлены амбициозные цели, нарисована красивая презентация, вымучен, а главное потрачен нехилый бюджет.
А результата – нет.
И что делать?

Ну признать свое поражение – да, не доглядели, да – ошиблись в расчетах.
Потраченные деньги уже не вернуть, так хотя бы имидж соблюсти и написать инструкцию будущим поколениям как не надо делать.
Ведь завтра при любом раскладе опять нужно думать о стратегии, о том куда двигаться и какие ресурсы нам для этого понадобятся.
И человек, совершивший ошибку на миллион долларов – это самый ценный актив вашей компании. Все надеются, что он ее больше не совершит. А главное – создаст заслон, не позволяющий совершать подобные ошибки в дальнейшем.
Кому угодно.
За это ему надо поставить памятник.
Вот только убивать его за это не надоJ

Так обычно происходит в нормальных компаниях.
Во всем мире.
Кроме России.
И кроме российского футбола.

Манчини даже не посмотрев в зеркало тут же нашел крайнего – судьи виноваты.
Свистки у них не той системы и свистят почему то не в сторону противника «Зенита», а в обе стороны. Действительно – странные свистки.
Потом он вспомнил, что потратил очень мало денег и не сумел купить всех футболистов, которых хотел. А тех, что купил, он оказывается уже не очень-то и хотел. Но купил.
А теперь они не хотят играть в футбол.
Ему бы еще традиционно на поле попенять – но не может – играли-то на своем.

Это пример того, как наши менеджеры обычно объясняют провалы своих стратегий и концепций.

И когда заканчиваются аргументы о происках конкурентов, безумных ценах на рекламу, свистах налоговой, они вдруг вспоминают о главном своем аргументе.
О клиенте.
Что он — собака такой, не хочет покупать наши привлекательные штучки по весьма привлекательной цене. И что он совершенно не разбирается в продукте и почему то покупает нечто похожее у наших конкурентов за треть от нашей цены.
И никак не может уловить своего счастья от обладания нашим продуктом.

Вот он – главный виновник нашего банкротства – клиент!
Тут можно опускать занавес.
Но я бы наоборот – занавес поднял и посмотрел бы в зеркало – вы никого там не видите?

 

почему коммерческому директору нужны хорошие продавцы

Фарт тренера нуждается в классе игроков, или что случилось с нашей молодежкой.

почему коммерческому директору нужны хорошие продавцыВот и закончился для нашей молодежной сборной чемпионат мира по хоккею. И вспоминать его будут тем, что это первый чемпионат на котором наш тренер Брагин не завоевал медалей

Конечно у Валерия Брагина будут еще чемпионаты и есть вероятность, что этот останется единственным, на котором сборная что называется «не смогла», но сейчас интересно рассмотреть именно этот чемпионат.
Если вы прочитаете то, что писалось о сборной до чемпионата, то можно заметите, что все написанное можно разделить на две составляющие. О сборной писалось как о покойнике – или ничего, потому что хорошо о ней написать было сложно. Но вот какой парадокс – при этом до чемпионата почти все комментаторы говорили если не о золотых медалях, то о медалях вообще. И аргумент был убойным – Брагин до сих пор всегда возвращался с медалями и вряд ли он разрушит эту традицию. То есть единственным аргументом в нашу пользу была везучесть и фарт тренера.
Ничего не напоминает?

Как часто вы нанимаете коммерческого директора, чтобы он наладил вам процессы продаж, но надеетесь только на его харизму и опыт, но не обеспечиваете его необходимыми инструментами. Главным образом – не нанимаете ему необходимый для решения задач персонал.
Ну ты же – гениальный коммерсант, придумай что-нибудь, чтобы нам вылезти из этой ямы!
Но денег у нас нет – иди заработай, мы возьмем себе сколько надо, а на остаток можешь формировать отдел продаж, вот только у нас долгов перед персоналом  три месяца и уволить их мы не имеем возмоности…

Черт побери, неужели не понятно, что для того чтобы что то заработать, выиграть кубок или тендер нужно вложиться и чем больше ты хочешь выиграть, тем больше вложить?
Но мы по прежнему живем в России и надеемся на русский авось и русский характер тренера или коммерческого директора, забывая, что кроме нас есть еще цивилизованный мир, который живет по другим законам? И сильно обижаемся, когда наши мечты о победах не исполняются, а план продаж остается невыполненным, а наш коммерческий через месяц оказывается у конкурентов.

Большая победа требует больших усилий, если вы по прежнему хотите побеждать!

работа коммерческого директора

О двух чемпионах.

работа коммерческого директораЧемпионах прошлого и нынешнего сезона, а точнее – об их тренерах.
Понятно, что у Манчини огромный опыт, в том числе и опыт больших побед.
И именно этот опыт позволяет ему не допускать «детских» ошибок.
Ошибок не столько в игре – в ее тактике, составе  на игру, заменах и проч. Нет – он не допустил главную ошибку. Он начал с того, что стал создавать СВОЮ команду.
Свою во всех отношениях.

Во-первых, он уволил всех, кто не подходил ему – по качеству игры, по отношению к делу, кто , по его мнению, будет способен на бунт на корабле.
И тут же купил новых игроков.
Тех, что будут связывать свои успехи именно с Манчини, а ни с кем-то другим.
И при этом он сумел создать внутри команды еще одну команду, в общении с которой ему не нужен переводчик – посмотрите сколько у него аргентинцев…
А если учесть, что он нашел какие то слова для оставшихся ему в наследство игроков, что Кокорин просто преобразился, а Дзюба засунул свой острый язык далеко-далеко, то получается, что Манчини еще до старта чемпионата сумел создать новую СВОЮ команду.

А его визави – тоже эмоциональный итальянец – Каррера пошел по простому пути.
Коней на переправе не меняют.
И оставил все доставшееся ему от Аленичева наследство.
За исключением водителя автобусаJ

Да, «Спартак» — это особая команда.
Точнее, имеющая тянущийся из прошлого шлейф особой команды.
С неким спартаковским духом, спартаковской игрой.
Верой в чудо.
«Валераверим!»
Живущей больше прошлым, чем настоящим – у нас столько звездочек…

Все это давит. И давит сильно.
И если найдется тренер, который будет способен противостоять этому давлению – то «Спартак» сможет возродить свою династическую традицию.
А пока мы каждый год будем видеть одно и тоже, когда хвост вертит собакой.
Когда за словами о прошлом величии стоит банальное нежелание, а скорее неумение играть в современный футбол.
И побеждать.
И завоевывать титулы, не благодаря ошибкам соперников, а благодаря своему мастерству.

В «Спартак» должен придти свой Манчини.
Который совершит восстание Спартака!

взаимоотношения с владельцем бизнеса

Нужно ли уходить Слуцкому или об отношениях владельца и коммерческого директора

взаимоотношения с владельцем бизнесаЯ довольно много пишу о работе коммерческого директора используя спортивные аналогии. Спорт очень похож на продажи. Особенно – большой спорт и в нем постоянно происходят события, опираясь на которые можно рассказать о бизнесе более понятным и ярким языком. Итак – уйдет Слуцкий или останется?

Нужно понимать, что в спорте, как и в бизнесе у каждого сотрудника есть свой «срок жизни» в компании. Это не относится к владельцам – просто у них срок жизни – это срок жизни самой компании и когда он у них заканчивается – компания умирает.

Чтобы компании развивались они постоянно должны приводить к себе новых людей – в футболе это заметно более всего – если есть возможность заменить игрока на более талантливого — это нужно делать незамедлительно. К чему приводит нарушение этого правила. В бизнесе – к застою в компании – все уже друг друга знают, все действия предсказуемы и с каждым годом каждый шаг вперед дается с большим трудом – на ногах появляются оковы будничности и страха перемен. Доходность падает, расходы – растут. Остается только один путь – все больше и больше работать приходится владельцам — они орут на сотрудников, заставляя их шевелиться, они ведут переговоры не только с ключевыми клиентами, а практически со всеми, кто может стать клиентом, они сами разгружают товар и разрываются на части, пытаясь закрыть все возникающие дыры. Силы и энергия владельца – не бесконечна. Иногда они собирают волю в кулак и тогда увольняют всех и вся и начинается новый этап жизни компании, но чаще всего – они сдаются. И уходят в отпуск, чтобы перезарядить батарейки и начать новый бизнес.

Примерно такую картину можно наблюдать сейчас в ЦСКА.

Команда очень давно не обновлялась — причин может быть много, отговариваются в основном постройкой стадиона, но стадион – это совершенно другой – нефутбольный – бизнес. Кстати очень похоже когда на вопрос, а почему в фирме нет денег, следует ответ – понимаете директор строит себе дом, купил машину и т.п. Все очень похоже на сегодняшнюю ситуацию.

Команда не обновляется, тренер изучил возможности своих игроков вдоль и поперек – он знает что они могут, а чего нет. И сейчас этого «чего не могут» стало гораздо больше, чем «могут». Энергия на постоянную мотивацию закончилась. Победы уже не радуют. Помните, когда вы только начинали, вы радовались каждому новому клиенту, а через несколько лет вам нужны только новые крупные клиенты – просто визитки и листовки вас уже не устраивают. Прикоснувшись к большому успеху нет смысла довольствоваться малым.

Владелец понимает – это тупик.

Да, он тоже приложил руку к тому, что компания или команда оказались здесь.

И Слуцкий полгода назад назвав команду и себя «г-ном» ясно обозначил место, где они оказались.

Какой путь есть из подобной ситуации?

Есть простой и есть правильный.

Но правильный путь – это долгий путь, затратный и в принципе не всегда дающий результат.

А есть быстрый путь – замена тренера. Или замена коммерческого директора.

Что это дает в ближайшей перспективе?

Приходит человек с новой энергией и другим взглядом на происходящее. Очень важно чтобы были два этих фактора.

Новый человек с энергией.

Новый взгляд позволяет не видеть старых взаимоотношений, что Леша любит Васю, а Сережа жить не может без Игорька, а Игорьку все сходит с рук, потому что однажды он спас босса от злой собаки. Новый взгляд позволяет объективно оценить происходящее.

А энергия позволяет выжать из команды все на очень коротком отрезке.

Удержаться в высшей лиге или занять призовое место, получить важный контракт или выполнить предыдущий.

То есть новый человек без серьезных затрат – за счет своей энергии – покупает для владельца время. На переосмысление ситуации и наведения порядка.

После чего команда или компания падает в тартарары – в первую лигу, разоряется, закрывается или все таки находит себе силы и выходит из пике и начинается новый этап жизни компании.

Но уже без старых игроков и как правило без тренера – коммерческого – вытащившего ее из жопы. Владельцы очень не любят видеть рядом с собой людей, спасших их не от злой собаки, а спасших их бизнес – их жизнь.

Слуцкий должен уйти – его роман с ЦСКА слишком уж затянулся и стал тяготить обе стороны. Но ЦСКА в данной ситуации не спасет никто – им просто нужно время на построение новой команды.

энергетика руководителя

Один из секретов успешных продаж кроется в энергетике руководителя.

энергетика руководителяУ нас сейчас есть уникальная возможность посмотреть на поведение лучших футбольных тренеров. Да, есть великие команды, составленные из великих игроков. Но то, к чему может привести отсутствие энергетики тренера мы могли видеть на примере испанцев и особенно бельгийцев. И дело не только и не столько в тренерских просчетах – дело в отсутствии энергетики.

И там же мы могли наблюдать за работой самого энергетического тренера – Антонио Конте. Мы видели как он буквально носится по технической зоне, каждый раз выбегая за ее пределы, как буквально заводит своих футболистов и даже сам пытается сыграть мячом… А то, как он празднует успех своей команды!

Вот таким и должен быть руководитель успешного отдела продаж.

Да, он должен иметь еще множество качеств и умений, но одной энергии будет достаточно, чтобы создать успешный отдел продаж!

Я видел большое, просто огромное количество «технических» отделов продаж – где все расписано и построено – вот срм, вот скрипты, вот бонусы. Где то это работает, в половине случаев – не работает – машина оказывается не смазанной и почему то забывают залить бензин.

Я очень редко видел, когда ничего нет – ни срм, ни скриптов – но есть энергия руководителя и есть продажи.

Когда начинаешь разбирать эти продажи, то оказывается, что практически все они получились вопреки обстоятельствам – и конкуренты были серьезные и заказчик предъявлял непомерные требования – но все как то удачно сложилось и продажа произошла…

Но самые сильные отделы продаж получаются тогда, когда к энергии руководителя добавляются технологии продаж – та самая срм, скрипты и маркетинговые инструменты. Получается убойный отдел продаж, сносящий все на своем пути, подминающий конкурентов и забирающий все самое вкусное на рынке.

Дать вам как руководителю «технические» знания – это задача двух-трех месяцев. Есть отличные методики обучения, есть книги, есть тренинги. А вот вселить в вас энерджайзера, способного заводить команду – этого не сможет сделать никто, кроме вас самих. И к сожалению, дело не сведется к баночке другой «Ред булла» – вы должны начать жить по другому.

Для начала пересмотрите нарезку лучших моментов из футбольной жизни Антонио Конте

А потом сводите свою команду продавцов в зал для боулинга. Разделитесь на две команды и сделайте все, чтобы ваша команда победила. Потом перейдите в другую команду и снова приведите ее к победе. Очень важно, чтобы ваши игроки, ваши продавцы поверили, что вы способны приводить команды к победам!

Удачи вам!

Успешных продаж!