Страх, который сковывает навсегда…

психология страха против психологии победителейСтранные дела происходят в нашем хоккее.
Вместо того, чтобы использовать матч с «Динамо» как реальную тренировку перед непростыми олимпийскими матчами, хоккеисты СКА его откровенно слили. Оправдываясь возможностью получить травму и не поехать на Олимпиаду.
Странный подход, учитывая, что у сборной запланированы еще два контрольных матча.
Зачем тогда они?

Вот – реальная рубка, реальная битва – покажи себя мужиком, подтверди выбор тренера.
Ан, нет – надо пожалеть свои ноженьки – вдруг ударят сильно и я не смогу ехать…
Как правило, подобное поведения сильно расслабляет команду и она перестает быть командой.
И скорее всего это аукнется – если не на Олимпиаде, то в плей офф или на чемпионате мира.
Страх, хотя бы в форме мысли, поселившийся в голове рано или поздно прогрызет себе путь и выйдет наружу.
В НХЛ такое невозможно в принципе – там каждая игра – это битва…

Похожее часто происходит и в продажах.
Понятно, что этот тендер мы скорее всего проиграем – так чего же биться за него – давайте сэкономим силы и бросим их на следующий проект. Знакомые слова?
От таких слов, особенно если они исходят от руководителя сплошная «польза» — менеджеры начинают думать, что можно оценивать потенциального клиента до переговоров, то того, как битва реально состоялась. А значит можно изначально «подстелить соломки» и переговариваться в полслова – что биться, если «старший разрешил»?
И таким образом битвы проигрываются еще не начавшись.

А следующий ход – это уже не дожидаться, когда руководитель будет определять возможный исход событий, а взять это в свои руки. Мне кажется, что этот клиент не будет работать с нами – у него есть другие поставщики – зачем я буду писать для него коммерческое предложение, зачем я буду вести переговоры – ведь завтра мне ехать к другому клиенту, а там вероятность победы побольше будет…
А дальше – больше. Что то не получается у нашей фирмы с клиентами – видимо дело в компании и ее продуктах – не пользуются они спросом или цена высокая или еще что то.
И никто не вспомнит, что начало этому было положено одной фразой коммерческого, что у нас нет шансов победить…

Бороться с подобным подходом можно только зачистив поляну и набрав новый отделпродаж.
А в хоккее, что в хоккее – даже если и победим, то это будет победа под белым флагом.