Пятничная планерка – подведение итогов

итоги неделиНачнем с того, почему итоги нужно подводить каждую неделю?

Неделя это промежуток времени, достаточный чтобы получить и оценить результат, но недостаточно продолжительный, чтобы завалить план месяца. За этот период можно оценить эффективность рекламных кампаний, речевых модулей, коммерческих предложений и при необходимости внести в них изменения.

Итак – с чего начинается подведение итогов?

итоги неделиС составления таблицы с итогами недели, текущего месяца  — важно обращать внимание не только на абсолютные цифры, но и относительные – проценты выполнения плана, динамика относительно предыдущей недели.  Если есть возможность нужно посмотреть количество переходов клиентов по этапам воронки продаж и количество целевых действий каждого менеджера.

Составление подобного отчета при наличии срм системы занимает у руководителя не очень много времени.

На что в первую очередь  стоит обращать внимание при подведении итогов.

На провалы и тенденции.

Каждой цифре можно и нужно находить объяснение. Тогда вы сможете управлять процессом продаж, а не заниматься фиксированием фактов.

Например, произошел провал продаж у отдельного менеджера. Хотя остальные находятся в «рабочем диапазоне». Смотрим количество целевых действий. Оказывается менеджер совсем не общался с клиентами – отсюда и результат. Но может быть он общался, но с клиентами, находящимися в воронке продаж далеко от заключения сделки – значит вы в свое время упустили этот момент из виду и не проконтролировали вид воронки продаж. Ну а если он общался с «хорошими» клиентами, но не получил результата – нужно разобраться с психологическим состоянием менеджера – может у него что то произошло. И поставить его работу на особый контроль на следующую неделю, чтобы разобраться – это единичное событие или начало тенденции.  Ведь за этим может последовать увольнение этого менеджера или слив клиентов конкуренту. Вообщем – это повод задуматься руководителю.

Теперь поговорим про тенденции продаж.

Если вы просмотрели точку начала падения и теперь наблюдаете результат – падение продаж на протяжении нескольких периодов, то нужно начать серьёзный анализ. Для начала посмотреть результаты прошлых лет – вдруг вы упустили сезонность своих продаж. Во вторых, посмотреть не завысили ли вы план продаж, не появился ли на вашем рынке новый игрок. Поговорить с менеджерами – с каждым в отдельности – поспрашивать о результатах, об его оценке – обязательно что то проявится. Послушать записи разговоров с клиентами  — тут то и пригодится интеграция срм системы с телефонией – вы обязательно должны докопаться до причин.

Задача подведения итогов – это не столько фиксация результатов, но и выяснение внутренней кухни, анализ прошлого дает возможность влиять на будущее.

Если вы пока не проводите планерок с подведением итогов, то начните это делать прямо сейчас. Вам откроется очень много интересного и неожиданного!