Планируйте добежать до финиша марафона

победаСегодня первый понедельник декабря – последнего месяца года.
А значит именно сегодня нужно провести мотивирующую планерку со своими подчиненными, нацелив их на выполнение годового плана.
Да, именно – годового!
В прошлые месяцы можно было делать акцент на месячных планах, а сегодня нужно говорить об успешном завершении года.

Прежде, чем начать планерку вы должны проанализировать несколько фактов и цифр.

Факт первый – каков у вас процент выполнения годового плана и сколько вам мне хватает до его выполнения. Эта цифра должа появиться у вас в двух видах – денежном – до выполнения плана нам не хватает трех миллионов рублей или пятисот тысяч – цифры могут сильно отличаться от вида бизнеса. И поэтому мы будем использовать относительную цифру – сколько нам до годового плана не хватает месчных планов.
Цифры могут быть разными, но их можно разделить на 4 отрезка – до 1 месячного плана, от 1 до 1,5, дальше от 1,5 до 2 и свыше 2-х месячных планов.
Сами по себе эти цифры тоже ни о чем не говорят – хотя понятно, что когда не хватает 0,5 это лучше, чем когда не хватает 2-хJ

Поэтому нам нужно проанализировать коэффициент сезонности. Вы должны знать есть ли в вашем бизнесе сезонность и если вы не первый год работаете, то не только знаете, но и можете ее посчитать. Нас интересует не просто сезонность, а декабрьская сезонность.  Она характерна для бизнесов, связанных с наступающим новым годом – полиграфия, продажа подарков и сувениров, бытовой электроники и иногда – квартир. Если вы работаете первый год, то можете поинтересоваться сезонностью у своих партнеров-конкурентов или спросить у менеджеров. Что нас интересует? – нас интересует насколько выручка в декабре превосходит средемесячную выручку по году. И было бы замечательно, если у вас была знали как этот коэффициент менялся за последние пять лет. Тут важно оценить не спонтанную сезонность – однажды мы выиграли большой тендер и теперь унас декабрь по статистике самый крутой месяц. А постоянную.

Сезонность кстати может быть как положительной – в той же полиграфии или сувенирке, так и отрицательной – например, в продаже сложных промышленных изделий.

Итак, у нас появилась еще одна цифра – коэффициент сезонности. Думаю, что она лежит в диапазоне от 0,5 до 3. Больше 3-х характерны для бизнеса, который целиком завязан на новогодних праздниках – продажа елок и елочных игрушек – вряд ли их кто то массово покупает не в декабреJ

Что нам нужно сделать с этими цифрами? Для начала поделим коэффициент сезонности на цифру отставания от годового плана.
Какие у нас могут быть результаты?
Самый лучший результат – это больше чем 1 – значит у нас есть все шансы выполнить годовой план! Если у нас этот коэффициент меньше единицы, то придется прилагать гораздо больше усилий для его выполнения и чем меньше коэффициент, тем больше усилий придется приложить.

Если бы дело касалось только этих цифр, то все было бы просто.
Но тут всплывает еще одна цифра. Я бы назвал ее коэффициент возможностей.
Насколько ваше производство и склад готово к выполнения плана.
Что я имею в виду?
Возьмем к примеру полиграфическое производство.
Основой его является печатная машина. В обычном режиме она работает в две восьмичасовых смены, с положенными перерывами на регламентные работы. В декабре производство обычно переходит на двенадцатичасовые смены, забывая про все регламенты. И все равно бывает так, что в начале декабря машина уже загружена по середину декабря и к новым заказам приступит не раньше 15 декабря.
Или если у вас магазин по торговле одеждой и обувью – понятно, что в декабре вы будете продавать то, что уже есть на складе – чтобы заказать и поставить новую партию у вас просто не будет времени.
Поэтому появляется еще одна цифра – коэффициент возможностей.
И чаще всего она меньше единицы.

О чем это говорит? – о том,ч то в декабре вам придется решать вопросы не только продаж, но и производства.

Когда у вас есть эти цифры, то вы вырабатывете стратегию достижения годового плана и доводите ее до своих сотрудников сегодня. Регулируя степень давления на них.
При любом раскладе сотрудники должны быть мотивированы для выполнения годового плана.
Даже если вы понимаете, что верояность этого крайне низка.

Эту ситуацию можно сравнить с марафонским бегом. Сейчас вы примерно находитесь на 35-40 километре. Вы можете опережать свое время или отставать. Но отставание от среднего времени не должно привести к сходу с дистанции. Какое бы не было конечное время – в марафоне часто важнее пробежать и финишировать. А если вы позволите им сходить с дистанции, если они чувствуют, что плохо бегут – ваши сотрудники вообще никогда не будут добегать до финиша.

Поэтому у вас сейчас две задачи – выполнить годовой план по максимуму и не дать вашим менеджерам уйти с дистанции и признать себя побежденными.

Как это делать – поговорим в следующий раз.