Планерка о секретах продаж – не допускайте, чтобы вас сравнивали с конкурентами

отстройка от конкурентовСегодня четверг и на сегодняшней планерке мы поговорим о секретах продаж. Вы должны так построить цикл своих планерок с менеджерами, чтобы на них не только ставили планы и подводили итоги, мотивировали к движению вперед и наказывали отстающих – кроме этого вы должны давать своим менеджерам инструменты для работы, делиться опытом и секретами.

Одним из таких секретов продаж, повышающих конверсию является создание ситуации, когда вас нельзя сравнивать с конкурентами.

Ведь если ваш продукт «такой же как все», то следующим шагом может стать предложение продать дешевле или вообще встать в длинный ряд конкурентов, чьи предложения находятся на рассмотрении у директора.

Как можно выделиться из этого ряда?

Для полиграфического бизнеса это особенно актуально, учитывая схожесть в названиях продукции, примерно одинаковое качество, высокую конкуренцию и одинаковую квалификацию менеджеров по продажам.

Так вот именно в этих направлениях и можно двигаться.

Первое. Назовите свое полиграфическое изделие как то по-другому. Посмотрите насколько популярен сейчас «маркетинг кит», хотя по сути своей этой смесь презентации и буклета компании, но именно название позволило выделить именно этот продукт.

Добавьте к традиционному продукту немного ценности. Например, к изготовлению визиток – размещение информации о компании на страничке клиенты на сайте. Но не просто в виде логотипа, а разместите там визитку коммерческого директора с кратким описанием бизнеса. Вам это ничего не будет стоить, а продукт стал другим.

Второе. Качество и цена. Если у вас хороший дизайнер и вы рассчитываете работать с ним долго, то сделайте его членом союза дизайнеров России – частному лицу это довольно хлопотно и накладно, а вот компания вполне может взять на себя эти расходы. И позиционируйте свои работы как работы члена союза дизайнеров.  Или участвуйте в конкурсе – пусть даже вы не победите – станете номинантом на победу и можете использовать это в своих продажах.

Если боитесь, что завтра расстанетесь с дизайнером – заключите договор по которому в случае увольнения дизайнер должен возместить ваши затраты и заплатить неустойку. В любом случае у вас будет очень серьезный аргумент и ваша задача максимально его использовать.

Что касается цены. То тут может быть только одно позиционирование. Самый дешевый. Если вдруг это относится к вашему производству – то используйте это в отстройке от конкурентов.

Для использования этих инструментов требуются серьезные затраты и ни каждая компания на это готова.

Но у нас есть еще один инструмент – это наши менеджеры.

Отстройка может быть как по характеру менеджера – смешной, с бородой, просящий. Тут есть масса возможностей – об этом можно говорить бесконечно.

У меня в свое время работал менеджер, который начинал переговоры с продажи билборда и трамвая, постепенно переходя к буклетам и листовкам и заканчивая тем, что говорил «что и визиток вам не надо?» Тут обычно клиент сдавался и разговор повторялся. Сначала заказывали визитки, потом начинали обсуждать более дорогие продукты, иногда дело доходило и до крупного. Но делал он это настолько мастерски, что повторить было невозможно. При этом зимой он ходил в куртке на которой было четыре разных пуговицы, хотя зарабатывал вполне достойно.

Но для этого требуется серьезная работа по подбору такого персонала.

А можно начать учить менеджеров. И дать им отличительный знак. Фирменный портфель с фирменными блокнотами, ручками, особыми документами. Фирменный значок по типу гербалайфа – «я знаю все о полиграфии». Важно, чтобы эти отличия были заметны до того как менеджер начал вести переговоры. Все это запоминается. И в момент принятия решения вспоминается и является весомым аргументом, чтобы выбрать вашу компанию.

Разве все это требует больших затрат? Разве все это сложно в реализации?

Нет. И что самое главное – расскажите об этом вашим менеджерам. Часто они не ждут, когда компания начнет что то изменять – они начинают изменяться сами. И становятся уникальными менеджерами. И уходят в другие компании… Если вы не замечаете перемен.

Сегодня ваша задача рассказать своим сотрудникам как можно выделиться на фоне своих конкурентов и скорее всего они предложат вам свои варианты. Ваша задача выбрать оптимальные и начать внедрять их в свою практику!