продажи

Как стать успешным менеджером по продажам — советы инспектора Хмурова

продажиПо НТВ прошел очередной милицейский сериал — «Хмуров».

Основное отличие его от сотни других — это попытка показать умного мента.
Хмуров — сыщик от Бога — по крайней мере об этом говорится в описании сериала.
На самом деле я очень не люблю это словосочетание «от Бога» — получается, что все мы рождаемся с предрасположенностью к той или иной деятельности? А как быть если во время моего зачатия не было в СССР коммерческих директоров или менеджеров по маркетингу? И как разглядеть в себе эту самую предрасположенность?
если бы все было так просто, то за пару тысяч лет человечество придумало какой-нибудь тест — своего рода Распределяющую Шляпу и выстраивало всех рожденных колоннами — тебе быть ремесленником, тебе — солдатом, а тебе — королем.
Но к счастью — это не так.
И если шанс стать Президентом не очень большой — всего одна стамиллионная,
то хорошим сыщиком, продавцом, директором — шанс есть у всех.
Так вот Хмуров — хороший сыщик.
Который активно использует при расследовании свой мозг, а не свои руки и ноги.
Основной способ, которым он пользуется в расследовании — это накопить информацию и начать разговаривать — с коллегами, друзьями или просто незнакомыми людьми. И во время этих разговоров из массы несвязанных между собой фактов появляется версия.
Происходит классический инсайт — озарение.
Но почему то у большинства людей вокруг этого не происходит.
Они не замечают того, что лежит на поверхности, часто в двух шагах от места преступления.
Они не замечают кричащих фактов.
Они бросаются по первому ухваченному следу.
На самом деле это свойственно большинству людей.
Обычных людей — не только сыщиков.
Так жить легче и проще.
Я увидел тропинку и пошел по ней.
Мне показалось, что выход там…
И со временем, если мозг не получает других сигналов, если его не требушить новыми мыслями,
то он так и будет мыслить по выверенному шаблону.
И вам уже никогда не свернуть с выбранной дороги.
Хмуров не такой.
Он постоянно в мозгодвижении.
И в движении эмоциональном.
Он не просто добр, он — эмоционально позитивен.
Комплименты и неприязнь равны в его выражении,
он не скрывает своих чувств.
И как по-русски он гасит свои поражения — в вине и женщинах…
Собственно, я не о Хмурове.
О нас.
Если мы хотим чего то добиться, то нужно заставить свой мозг работать!
И выпустите свои эмоции наружу!
психология победителя

В чем причина неудач ваших менеджеров?

психология победителяФеттель в очередной раз проиграл.
Причем не просто проиграл, но и совершив очередную ошибку – откатился в тартараты.
А все потому что нынешнее поколение пилотов так и не научилось побеждать в борьбе.
Машина победителя как правило, на целую голову сильнее остальных. Вторая – сильнее третьей, так и выстраивается пелотон в паровозик и доезжает до финиша, согласно ранжиру.
И если случались изменения, то это благодаря техническим проблемам и бунтам на корабле – когда переставало работать правило «старший – младший»…

В этом году многое изменилось.
«Ред булл» догнал «Феррари», а «Феррари» не догнала «Мерседес», плюс в обеих командах перестала работать командная тактика.
И началось…

Главным проигравшим во всей этой истории стал Феттель.
Четырехкратный.
Мне кажется, что все это время Феттель надеялся, что эта магия хоть как то сработает.
Но, похоже, он единственный чемпион, у которого магия чемпионства не работала ни одного сезона. Сначала в родном «Ред буле», потом в остальном пелотоне, а вот теперь и в «Феррари», где ему в напарники пришел молодой и амбициозный Леклер.

По большому счету, вам не нужно разбираться в «Формуле Один» и знать все эти фамилии – аналогичные вещи происходят в большинстве отделов продаж, где число менеджеров больше трех.

Так почему все таки проигрывает Феттель?

Я оставлю за скобкой попытку объяснить это тем, что он разучился ездить. Нет техника и мастерство у него осталось, не зря же говорят, что мастерство – не пропьешь.
Мастерство осталось, а вот техника не дает ему возможности свои навыки чемпионского гонщика.
Ситуация изменилась.
И возможно, что мастерство было «дутым»?
И ему просто повезло в свое время?
Четыре раза?
Но так бывает!
И вашим менеджерам может вести и тогда средний менеджер может продать «Газпрому», затем «Лукойлу», а потом – «Сбербанку» и вам будет казаться, что это великий менеджер.
А просто в этот момент у вас не было другого менеджера, которому бы можно было передать эти заказы.

Время идет, и вы ждете, что ваш лучший менеджер повторит свои лучшие результаты.
А не получается!
Появились тендеры или просто на той стороне поменялся менеджер по закупкам.
И все  — ваш лучший менеджер сдулся.
Он уже не лучший менеджер.
Но он еще добивается результата.

Но тут вы берете еще одного менеджера и отдаете часть старых заказов ему.
И у него получается.
Не все, но получается.
И вот тут старый менеджер, равно как и Феттель – начинает психовать.

Он бросается из крайности в крайность, пытаясь доказать, что все таки Четырехкратный.
Разбивает свою машину, бьет машины соперников.
Результата нет…
Растет неуверенность в себе.
Ошибки множатся как снежный ком.

Чем все это заканчивается?
Менеджера увольняют или он сам уходит.
А что будет с Феттелем пока не понятно.
Скорее всего в следующем сезоне он уже не будет первым номером «Феррари».

увольнение сотрудников

Проигравших всегда увольняют.

увольнение сотрудниковПроигравших всегда увольняют. Это всего лишь вопрос времени.
После провального чемпионата мира по хоккею, где наша великая красная машина оказалась повержена, оставалось только ждать, когда же уволят главного тренера.
И вот это случилось.
Причем, так как владельцы сборной и СКА – это практически одни и те же люди – уволили Воробьева с обоих постов.

Был ли у Воробьева шанс остаться?
Воробьев – он из той породы людей, кто не лишен таланта, но обладает неимоверным чутьем оказываться в нужное время в нужном месте.
Именно так он оказался в «Металлурге», где взял Кубок Гагарина.
Именно так он оказался в СКА, который поссорился с Олегом Знарком.
Именно так он оказался в сборной – ну кто-то же должен был ей руководить?

Воробьев умел направлять внешние обстоятельства не против, а за себя – направлять их в нужное ему русло. И в Словакии ему даже делать особо ничего не пришлось. Сборная, которая туда приехала была такого уровня, что ей по большому счету был не нужен главный тренер.
Собственно его у этой сборной и не было.
Именно в тот момент, когда сборной был нужен внешний подсказчик, он испарился.
Оказалось, что как тренер он – не очень.
И повторения корейского чуда не произошло.
Потому что то чудо случилось не просто так, оно случилось, потому что его организовал главный тренер.
А в Словакии не было у нашей команды организатора чудес.

То, что случилось с Воробьевым, происходит в бизнесе очень часто.

Я постоянно сравниваю тренеров с коммерческими директорами.
Ведь так и есть.
Есть команда менеджеров по продажам.
Есть их руководитель – тренер – коммерческий.
Если команда сильная, то роль тренера сводится, чтобы направлять и мотивировать.
И не мешать продавать, а помогать реализовывать потенциал. В том числе помогать реализовывать заключенные контракты.
Горе тренеру, который решится разрушить созданное до него, не предложив ничего взамен.
Столь же эффективное.
И приносящее результат.

Результат.
Вот критерий работы и тренера, и коммерческого директора.
Есть результат – есть работа.
Нет результата – нет работы.

 

коммерческий директор

«Спартак», эмоции, тренер…

коммерческий директорПоймал себя на мысли, что я давно не писал про «Спартак».
Вроде бы ничего не изменилось – Федун мутит болото российского футбола, игроки играют, проигрывают чаще чем выигрывают – вот тебе поле для разговоров.
Но говорить не хочется.
Потому что мои разговоры не о футболе – они о бизнесе, они для мотивации менеджеров на подвиги, они для разбора ошибок.
А тут похоже одна большая ошибка – главный тренер.

Тренер в футболе – сродни коммерческому директору в компании.
Если игроки, то есть менеджеры – профессиональные и мотивированные – тогда и тренер может расслабиться и какое-то время жить за их счет.
Цель на сезон так себе – план не амбициозный, а так, чтобы не умереть, тогда и тренер может параллельно тренировать еще парочку таких же команд.
Или у владельца два вагона ресурсов – административных, финансовых – так чего же не потренеровать такую команду?

Но отношение к тренеру меняется, когда ресурсов нет, а амбиций – хоть отбавляй.
И мы не в НХЛ, где выиграть может практически каждый, мы – в России. Где победа куется не в кабинете владельца, а на поле коммерческого директора – то есть непосредственно в бою!

Глядя на Кононова, я понимаю, что побед – больших Побед – не будет долго.
И столь же долго я не буду писать про «Спартак» — мне интересно разбирать успешные результаты, чем искать оправдания поражениям.
Менеджеров лучше мотивировать чужими Победами.
Чтобы они искали и находили путь к своим победам, а не конспектировали рассказы почему не получается.

Бизнес – это и битва и игра.
И в нем есть очень важный человек – коммерческий директор – тренер – от которого чаще всего зависит результат этой игры.
Вопрос не в том хороший или плохой Кононов тренер.
Его работа в «Краснодаре» и «Арсенале» говорит о том, что он – Тренер.
Вопрос – насколько он тренер именно «Спартака»? Где все на нервах, амбиций выше крыши, ресурсов несколько меньше, на словах задачи ставятся самые крутые, а что там в голове у владельца не знает никто.
И тут явно нужен кто-то другой.
Кто даст Результат. И пусть не на футбольном поле, а на трибунах стадиона, в сувенирном магазине, в аккаунтах социальных сетей.
Результат, который можно конвертировать в рубли, а разве не это самая важная задача коммерческого директора?

живи настоящим

Два разных решения против «Феррари»

живи настоящимСпортивный мир «Формулы Один» обсуждает два, совершенно противоположных решения, благодаря которым пострадавшими в обеих случаях оказались гонщики «Феррари».
Можно, конечно, увидеть заговор против красных.
Хотя если бы решения были бы противоположными, то положение гонщиков изменилось бы не сильно – слишком уж силен в этом сезоне «Мерседес» — и вряд ли бы можно было говорить об обострении борьбы. Нет – решения были именно такими. Против «Феррари».

Разве вы не встречались с чем-то подобным в своем бизнесе?
Особенно сейчас, когда почти все заказы от крупных компаний проходят через  систему тендеров?
По идее, именно эта система должна была уравнять шансы всех участников – правила одинаковы для всех. Но оказывается, что возможны варианты.
И сегодня вы проиграли потому что какой то ваш параметр ниже допустимого и вам кажется, что завтра – исправив свои данные, вы не можете проиграть по этой причине.
И да – проигрываете – но потому что этот параметр выше допустимого.

Что делать в таком случае?

Юристы кричат – давайте пойдем в суд – нарушены наши права!
Но суд – это то место, в котором гарантировано выигрывают юристы.
Потому что они в любом случае получают свой гонорар.
И даже если вам удастся выиграть суд, то время тендера уже ушло, а вы, вместо того, чтобы готовиться к следующим – тратите свое время и ресурсы на битву с прошлым.

Вот главный вывод из ситуации с «Феррари».
Если первый раз они подали апелляцию и потратили время на сбор доказательств, пусть часто и не самых адекватных. Но это отнимало у них ресурсы и давало призрачную надежду, что все можно изменить.
Проиграв, команда не стала тратить свои ресурсы на возможность изменения вчерашнего решения. Нет смысла бороться с прошлым – нужно готовиться к следующей битве!

Так и в бизнесе.
Если вы проиграли и вам кажется, что с вами обошлись несправедливо, вам лучше постараться быстрее забыть эту ситуацию и продолжать двигаться вперед.
Каждая минута, час, день, который вы тратите на обсуждение несправедливости вашего поражения, отнимает у вас время для вашего движения вперед.
Это не значит, что нет смысла проводить анализ этого поражения – нет, как раз анализ нужно сделать и получить выводы и рекомендации на будущее. Нет смысла тратить время на попытки изменить прошлое!

план продаж

После победы должны оставаться силы на следующую победу!

план продажЭто было тяжело смотреть, но я понимаю, как тяжело было им играть.
После 9-0 всегда тяжело настраиваться на следующую игру.
После перевыполнения плана вдвое, всегда наступает опустошение и появляется вопрос – а как делать план в этом месяце.
Особенно когда бонусы розданы, рекорды установлены и сказано множество добрых слов.
Где найти силы для следующих игр?

В футболе несколько проще – всегда можно заменить уставших футболистов, выставить на поле запасных игроков, перестроить схему игры – но для этого нужен Тренер.
Именно так – Тренер.
Который предвидит последствия 9-0 и который должен об этом рассказать своим игрокам.
И построить план на следующую игру.

Точно так же и коммерческий директор после перевыполнения плана должен иметь в запасе еще один План. План на следующий месяц.
Что будут делать его менеджеры.
Откуда еще появятся клиенты и что именно им будут продавать.

Без такого Плана, перевыполнение плана продаж не имеет смысла.

Ни для компании – потому что любое большое перевыполнение плана несет в себе ряд невидимых на первый взгляд особенностей. Это и дополнительные скидки – особенно, когда до рекорда осталось совсем чуть-чуть. Это и увеличенная нагрузка на другие отделы компании – закупки и производства, что приводит к большим затратам на выполнение заказов. Это и повышенная нервозность в коллективе – кто-то получил пряники, а кому то за эти пряники выходить во вторую смену…

И для менеджеров тоже.
Теперь можно вполне объективно повысить план продаж.
Пусть не намного – процентов на 10, но каждый месяц.
Да и бонусы за суперпродажи оказываются не такие уж большие – всегда есть желание заплатить не вдвое, а в полтора.
И самый страшный вопрос – а что делать в следующем месяце?

План то никто не отменял!

Это в футболе 1-0 равно 9-0, а в бизнесе 100 тысяч несколько меньше, чем миллион.

Вот мы и видим как мучаются футболисты на поле, отбывая свои 90 минут.
И как мучаются менеджеры – только у них время гораздо больше – целый месяц.

Это я к тому, что если вам сильно захочется поставить Рекорд – будь то в футболе, будь то в продажах, подумайте о следующем шаге.

Успешных вам продаж!

психология победителей

Извлекаем выводы из 9-0.

психология победителейСказать, что вчера был интересный и красивый футбол – это значит соврать. Не было красивого футбола. Был футбол, нацеленный на результат. Цель была понятной – забить как можно больше. И если бы не вратарь сборной Сан-Марино, то голов было бы больше и не было 25 минут переживаний – а вдруг эти ребята могут не забить?

Посмотрите на эту ситуацию с позиции коммерческого директора.
Иногда случается так, что вашим продавцам попадается клиент, по типу сборной Сан-Марино, который на любое ваше предложение отвечает – «Покупаю!»
И вспомните, что делают ваши менеджеры?
Они боятся данной ситуации!
Да, у них цель, такая же как у нашей сборной – продать как можно больше.
Но каждая следующая продажа приводит их в ступор – ну не может быть такого счастья, вдруг здесь есть какой-то подвох и завтра все заказы превратятся в тыквы?

Было такое?
В жизни всех коммерческих директоров бывает такая ситуация.
Не часто – но и сборные по типу Сан-Марино не каждый день встречаются у нас на пути!
И тут важно проявить все свои способности продавца и продать по полной программе.
Не отвлекаясь на размышления, а что скажут соседи, а вдруг завтра придется все переделывать – подобные мысли отвлекают от главного – появился шанс – используй его по полной программе.

Потому что шанс – это всего лишь возможность, это не выписанные счета, это не деньги на расчетном счете – это пока только возможность.
И мы видели как 25 минут наши ребята не могли использовать такую возможность.
И вы должны быть готовы к тому, что ваши менеджеры не сразу осознают свое счастье и перейдут от эмоционального шока от представившейся возможности – к делам.
И вы, как коммерческий директор – должны им в этом помочь.

От вас должен исходить настрой на победу, точнее не просто на победу – а на крупную победу – на рекорд!
И если ваши менеджеры еще никогда не продавали на миллион, то помогайте им преодолеть эту планку и потому ведите дальше – полтора, два, три –  насколько это возможно в сегодняшней ситуации.

Все бывает в жизни продавцов первый раз – и продажи на миллион, и продажи на сто миллионов. Просто кто то останавливается на первом и начинает жить воспоминаниями, а кому то этот первый раз открывает путь в другую лигу – там где все продажи очень большие.

Если у ваших менеджеров появился шанс – то тащите их к большой победе – пусть они почувствуют, что это такое и идут дальше!

коммерческий директор

А нужен ли тренер хорошей команде?

коммерческий директорТрудно удержаться, чтобы не использовать вчерашнее поражение нашей хоккейной сборной, чтобы не порассуждать на тему какова роль тренера в команде. Или применительно к бизнесу – нужен ли менеджерам по продажам хороший коммерческий директор.

Сначала эмоции.
На что был похож вчерашний матч?
Он не был похож на битву Давида и Голиафа – нет, скорее всего он напоминал попытку пробить каменную стену головой. Никто даже не посмотрел, а может эта стена не бесконечна и ее можно обойти? Или ее можно перелезть? Ну или в крайнем случае, можно использовать в качестве тарана более приспособленные предметы, чем собственная голова?
Нет, это же думать надо! – а думать некогда и скорее всего некому – прыгать надо – надо пробить стену.

Шансов на камбек не было.
Хотя бы потому что камбек – это изменение стратегии.
А для изменения стратегии нужны мозги.
А игроки – они ведь в пылу борьбы – стена не поддается – надо еще ударить, еще, еще…
А подумать может человек, который видит бой со стороны.
Тренер!

А был ли в нашей сборной тренер?
Вопрос риторический.
Судя по фотографиям этого и предыдущих матчей – нет.
Понятно, что никого не увольняли за покупку компьютера IBM, но ведь компьютер сам по себе ничего не делает – он всего лишь выполняет команды, отдаваемые ему оператором-человеком.
Так и здесь – Овечкин, Малкин, Кучеров и компания – это классный компьютер, но без человека, без тренера – это всего лишь предмет интерьера, не более…

Вам кажется, что все это не имеет никакого отношения к вашему бизнесу?
А посмотрите, что делают ваши менеджеры по продажам в критические ситуации, когда горит план продаж – они идут к своему руководителю!
И что они слышат в ответ?
Есть достаточно большая вероятность, что они слышат банальную команду – ЗВОНИ!
Если есть СРМ, то выделяют какой то сегмент – ЗВОНИ!
Если нет СРМ, то дают справочник – ЗВОНИ!
А скорее всего просто говорят – ЗВОНИ!

То есть предлагают сделать то, что делала наша сборная на протяжении 60 минут матча со сборной Финляндии – биться головой о стену!

Неужели вам нужен именно такой руководитель ваших продавцов?
И это не риторический вопрос!

план продаж

Камбек за три десятых или можно ли выполнить план за последние три дня?

план продажВчера был очень захватывающий хоккейный матч, и это был не матч Россия-США.
Канадцы весь третий период отыгрывались в матче со Швейцарией. Все шло к тому, что назревало очередное альпийское чудо. Но надо отдать должное канадцам, они бьются до самого конца, пока не услышат свистка об окончании матча, а частенько бьются и после свистка.
Канадцы сняли вратаря и оккупировали зону швейцарских хоккеистов – броски, броски, броски…
Казалось, что швейцарцы отбились, секундомер отсчитывал последнюю секунду, когда ДэймонСиверсон бросил с середины зоны и шайба влетела в ворота.
Судьи отправились смотреть видео.
Которое показали и телезрителям.
Сначала мы просто увидели шайбу, влетающую в ворота.
А потом нам на это видео наложили секундомер и мы увидели, что шайба пересекла ворота за три десятых секунды до конца свистка.

Три десятых секунды!!!

Которые отделили одних от чуда и триумфа, других – от поражения.

Овертайм было страшно смотреть – все было понятно, оставалось только дождаться момента, когда канадцы сумеют де юре оформить то, что они уже сделали де факто – победу над сборной Швейцарии…

Да, нынешний год – это год чудесных камбеков.
Но вот, что интересно. Если посмотреть на все камбеки, то можно увидеть интересную закономерность.
Команды, которые сумели переломить ход встречи и победить по крайней мере были не слабее своих соперников.

То есть камбек – это удел сильного!

На этом чемпионате мы видели попытку сборной Латвии выиграть у шведов, сняв вратаря при счете 4-4 – но не удалось – они пропустили гол в пустые ворота и поехали домой.
При этом на чемпионате были игры, когда слабые побеждали сильных.
Но в основное время.
Безо всяких камбеков.

Зачем я все это рассказываю?
Осталась неделя до конца месяца и самое время посмотреть на выполнение плана.
И если у вас средние менеджеры – не звезды, а просто менеджеры, то велика вероятность, что план будет не выполнен, если сейчас вам до него как до Китая пешком.
Средние менеджеры нуждаются в регулярной работе и регулярном контроле. И какая бы у них не была воля к победе им нужно ежедневная рутинная работа над планом.
И только «звезды» могут себе позволить сделать план в последний момент.
Хотя очень сильно не любят этого делать.
«Звезды» любят, чтобы у них не было нервотрепки с выполнением плана.

Посмотрите на процент выполнения плана.
Посмотрите на своих менеджеров.
Расскажите им про вчерашний матч – мотивируйте их на большие победы.
Но не сильно уповайте на их достижение.
Вернитесь к регулярной работе.

инстинкт победителя

Так ли важно выигрывать первые матчи?

инстинкт победителяЗакончились игры одной восьмой финала Лиги Чемпионов.
Очень парадоксально закончились.
5 из 8 закончились выходом в следующий круг команд, которые проиграли свои первые матчи. Часть из них проиграла первые матчи дома, но все равно прошли дальше.
О чем это говорит?
Если у вас есть проект, который не заканчивается одной встречей, а у него обязательно будут продолжения, то готовиться нужно не к одной встрече, а ко всем.
Человек так устроен, что победив в первой игре, получив что-то небольшое, он расслабляется и начинает думать о полной победе. Он получил аванс и уже предвкушает окончательный расчет. Победив в небольшом тендере, ему кажется, что он получил постоянного клиента.
Но это не так!
Спорт, он в отличии от жизни более прост – в любом соревновании должен быть победитель, и этот победитель – один. Но при этом спорт не заканчивается сегодня – завтра приходит новый сезон и все повторяется. И проиграв сегодня, можно выиграть завтра.
В бизнесе вы просто можете не дождаться завтра!
И должны выходить на каждую игру с целью победить.
Но проиграв, вы должны думать о возможности реванша и следующей победе, которая перевесит поражение.
Но победив, нужно думать о победе в следующей игре, чтобы не проиграть то, что далось таким непростым трудом!
У вас должна быть стратегия для таких игр.
Как и стратегия для всего вашего бизнеса.
Понятно, что стратегия «Барселоны» отличается от стратегии нашего ЦСКА. Но и стратегия ЦСКА отличается от стратегии «Спартака». Которой , судя по всему просто нет.
Именно отсутствие стратегии дает такой разброс результатов – от золотых медалей до проигрышей любительским командам. От выигрыша «деревянного» кубка телевизионного канала до проигрыша в реальном Кубке, дающем право играть в еврокубках.
Именно наличие стратегии часто определяет результат спортивных состязаний.
И точно именно стратегия определяет успех или поражение бизнеса в долгосрочной перспективе.
Думайте о второй игре, готовьтесь к ней и побеждайте!