скорость выполнения заказа

Станьте компанией «срочно».

скорость выполнения заказаКаждый из нас сталкивался с ситуацией, когда нужно было отправить письмо. Неважно кому. Важно, что есть письмо и есть адресат. И возникает вопрос – а как быстро мы хотим, чтобы адресат получил наше письмо?
Речь не идет об электронном письме – об обычном письме в конверте.
И оказывается есть разные варианты срочности.
И от этого очень сильно зависит стоимость этого отправления.
Иногда в разы, а иногда и на порядок.
Получается, что один и тот же конечный результат – получение адресатом нашего письма – может иметь совершенно разную стоимость. В зависимости от скорости получения этого результата!

Почему я привел этот пример? Просто он наиболее понятно и наглядно демонстрирует как можно дополнительно заработать изменив только один параметр – скорость выполнения заказа.

Используется ли это в бизнесе? – Повсеместно!
Вам нужно срочно починить обувь или почистить одежду.
Сколько это будет стоить? – ну раза в полтора дороже!
А что реально изменилось для исполнителя?
Он переместил ваш заказ в начало очереди.
То есть он не стал делать что то необычное – он не использовал другие инструменты или материалы – он просто переместил ваш заказ в начало очереди и сделал его раньше других.
А большинство клиентов, заказы которых переместили даже не заметили этого!
А исполнитель заработал дополнительно 50% к выручке. Что скорее всего соответствует 100% дополнительной прибыли.

Вы хотите заработать еще 100% прибыли выполнив только одну процедуру – переместив один из заказов в начало очереди?
Думаю, что – да!
Вопрос только – а это востребовано в вашем бизнесе?

Поверьте – это востребовано в любом бизнесе!

Просто кто-то это делает в рамках процесса ничего не зарабатывая дополнительно.
Я сталкивался с этим когда есть два варианта участия в каком то длительном тренинге – первый – это своего рода нонстоп – когда вы сразу получаете массу полезной информации в виде многочасового видео и второй-  когда видео выдается порциями – нарезанное для более комфортного усвоения. И очень странно, что оба этих варианта стоят одинаково!
Хотя тот, кто получил все прямо сейчас – получил дополнительное преимущество – он может все внедрить гораздо быстрее!

А кто-то предлагает эту услугу за дополнительные деньги – печать визиток при вас – плюс 50 процентов. Ну правда – что такое эта дополнительная сотня, когда надо будет еще раз приезжать и тратить гораздо больше времени.

Если вам кажется, что в вашем бизнесе это невозможно – то вы скорее всего ошибаетесь!
Вы просто еще не пробывали это использовать!
Не знаете как? – Напишите письмо на адрес afanasiev@bsolution.ru и я научу вас как использовать этот инструмент для повышения прибыльности вашего бизнеса!

стандарты продаж

Меня зовут не «старик»!

стандарты продажСтранная ситуация – в каждой книге про продажи, говорится, что любой человек больше всего на свете любит слышать свое имя. Но большинство продавцов постоянно нарушают это правило.  Причем не в ситуации, когда они не знают имя потенциального клиента – человек просто зашел в магазин. А даже тогда, когда знают!
Ты подписываешься на рассылку на сайте. В подписной форме есть графа – Имя, а письма приходят без обращения – как будто в пустоту.
Больше – ты заказываешь звонок и тоже указываешь Имя, а к тебе обращаются как к пустому месту. Звонок не из серии «каждый звонок очень важен для нас», а реальный звонок потенциальному клиенту, который готов заплатить деньги в вашу кассу.

И это только самые простые нарушения, которые лежат на поверхности.
А сколько скрыто внутри коммуникаций менеджера и заказчика?

Почему наши менеджеры очень любят слышать свое Имя, так редко произносят Имя нашего клиента?

Самый простой ответ – это не прописано в корпоративных документах!
Книге продаж, продающих скриптах, формах писем и других документах.

А знаете почему не прописано? – потому что этих документов просто нет!
Нет этих документов и каждый менеджер выстраивает отношения сам.
Придумывая свои слова для контактов со своими клиентами.
При этом вы не можете требовать от него соблюдения каких то стандартов до тех пор, пока сами не разработаете эти самые стандарты.
Вам кажется, что любой человек должен обладать определенными навыками общения и что эти навыки должны приносить прибыль вашей компании. Но у каждого из нас свои навыки – мы отличаемся возрастом, местом рождения, обучались в разных местах – все это дает совершенно разные навыки. Но придя в организацию нужно чтобы все общались так, как нужно компании, чтобы компания не теряла деньги из-за неправильной коммуникации своих менеджеров.

И начать нужно с очень простого – со стандарта.
А чтобы этот стандарт не потерялся – включить его в книгу продаж.
И тогда вам не придется каждому новому менеджеру пересказывать стандарты своими словами – они будут записаны на бумаге.
Владелец компании, коммерческий директор, руководитель отдела продаж сэкономят массу времени на этих пересказах, а главное – у вас будет документ, который позволит стандартизировать общение и ваши менеджеры больше не будут забывать произносить Имя вашего клиента!

творческое мышление

Мыслите творчески!

творческое мышлениеЯ посмотрел у американцев, что они советуют делать, чтобы выделяться среди конкурентов. Вы не поверите – они советуют поить клиентов холодными напитками и угощать конфетами.  Видимо для них это – верх творчества.
То же самое можно сказать о различных мелких сувенирах – блокноты, ручки, флешки.
Все это, конечно, оставляет у клиентов приятное впечатление, но вряд ли настолько выделит вас среди конкурентов, что клиент останется с вами навсегда.

Вы должны понимать, что главное, что интересует клиента в вашем офисе, это не приятные мелочи, а ваш продукт или услуга. То, за чем он к вам пришел. Вы должны наблюдать за вашими посетителями и обращать внимание на те проблемы, что у них возникают.

И вот тут вам следует включить ваш творческий потенциал на максимум.

Вот, например, примерка одежды. Как правило, женщины не ограничиваются примеркой одной модели, а если уж пришли в магазин, то стараются померить все, во что влезут. И возникает вопрос выбора. С одной стороны есть какие то ощущения, но я думаю, что если вы померяете несколько вещей подряд, то ваши ощущения окажутся смазанными.
Для помощи в процессе выбора было бы полезно делать фото и видео съемку и демонстрировать их потом, чтобы покупательница смогла сделать выбор. И можно сбрасывать эти материалы на телефон покупательницы, чтобы она смогла с кем то посоветоваться, а главное – чтобы у нее оставались материальные подтверждения посещения вашего магазина.
Ведь даже если она у вас ничего не купила, придя домой она будет рассматривать  фото и размышлять о покупке.

Чего проще – для этого нужен всего-навсего телефон с хорошей камерой и немного умения продавца делать фото и видео съемку.

В в2в сегменте возможны другие интересные находки.
Например, на сайте металлургической компании, торгующей прокатом, который отличается от некоего «стандарта» отрасли при сравнении сортамента была добавлена возможность сравнивать между собой не только продукты этого производителя, но и добавить наиболее распространенные «стандарты». Это позволило заказчику понять, что продукция этого предприятия ничуть не хуже тех «стандартов», принятых в отрасли. По некоторым параметрам даже лучше, а главное – цена этой продукции существенно ниже, при сопоставимом качестве.
Этого бы не произошло, если бы выбор делался только между «своими» продуктами.

Если вам интересно найти нестандартное, творческое решение, которое позволит увеличить ваши продажи – обращайтесь! Мы всегда готовы помочь!

 

полезные действия

Делайте то, чего никто не делает.

полезные действияОчень простой совет по увеличению продаж.
И очень действенный, особенно когда речь идет о установлении или поддержании отношений с новой организацией.

Оглянитесь вокруг.
Посмотрите, что делают ваши конкуренты.
В 90 процентах – они не делают ничего – сидят и ждут, когда им кто то позвонит и предложит большой заказ. Случайно или еще как, но сами они не прилагают для этого активных усилий.
В лучшем случае – дают рекламу.
С переходом на главную страницу – а там поди разберись, где находится интересующий клиента товар или услуга.

И если вы будете делать что-то, прилагать активные усилия для поиска заказов – то вы уже будете в десяти процентах лучших компаний!

Осталось только понять какие активные действия нужно делать.

У большинства компаний слова активные продажи ассоциируются с холодными звонками.
Работают ли сейчас холодные звонки?
Работают – если они направлены не на прямые продажи, а на установление контакта и предложение получить какую-то полезность от нашей компании.
В ином случае – холодные звонки – это просто слитый бюджет и негатив среди ваших менеджеров. Кому хочется постоянно получать отказы.

Что такое полезность с точки зрения клиента?
Это никоим образом не перечень ваших услуг, не возможности вашего оборудования и вообще ничего, что касается вас как компании.
Полезность для клиента – это то, как он – клиент – с помощью ваших товаров или услуг может получить пользу – заработать денег, установить связи или решить свою проблему!

Почему то об этом все забывают.
И в качестве пользы для клиента говорят о своих низких ценах, например.
Вот скажите – как ваши низкие цены принесут клиенту пользу?
Тем, что он сэкономит? – но может быть ему совершенно не нужен ваш товар?
Или ваша цена – это отражение вашего качества и вашего отношения к клиенту?
А сами вы находитесь у черта на куличиках и практикуете самовывоз – то есть все как в пословице «за морем телушка полушка, да рупь перевоз».
Низкие цены сами по себе не несут пользы для вашего клиента.

Поэтому начните говорить на языке выгоды и пользы для вашего клиента – тогда вы точно оставите позади большинство своих конкурентов.
Язык пользы – это сложный язык, но научившись говорить на нем – вы получите огромное конкурентное преимущество – по настоящему уникальное и труднокопируемое.