итоги недели

Пятничная планерка – подведение итогов

итоги неделиНачнем с того, почему итоги нужно подводить каждую неделю?

Неделя это промежуток времени, достаточный чтобы получить и оценить результат, но недостаточно продолжительный, чтобы завалить план месяца. За этот период можно оценить эффективность рекламных кампаний, речевых модулей, коммерческих предложений и при необходимости внести в них изменения.

Итак – с чего начинается подведение итогов?

итоги неделиС составления таблицы с итогами недели, текущего месяца  — важно обращать внимание не только на абсолютные цифры, но и относительные – проценты выполнения плана, динамика относительно предыдущей недели.  Если есть возможность нужно посмотреть количество переходов клиентов по этапам воронки продаж и количество целевых действий каждого менеджера.

Составление подобного отчета при наличии срм системы занимает у руководителя не очень много времени.

На что в первую очередь  стоит обращать внимание при подведении итогов.

На провалы и тенденции.

Каждой цифре можно и нужно находить объяснение. Тогда вы сможете управлять процессом продаж, а не заниматься фиксированием фактов.

Например, произошел провал продаж у отдельного менеджера. Хотя остальные находятся в «рабочем диапазоне». Смотрим количество целевых действий. Оказывается менеджер совсем не общался с клиентами – отсюда и результат. Но может быть он общался, но с клиентами, находящимися в воронке продаж далеко от заключения сделки – значит вы в свое время упустили этот момент из виду и не проконтролировали вид воронки продаж. Ну а если он общался с «хорошими» клиентами, но не получил результата – нужно разобраться с психологическим состоянием менеджера – может у него что то произошло. И поставить его работу на особый контроль на следующую неделю, чтобы разобраться – это единичное событие или начало тенденции.  Ведь за этим может последовать увольнение этого менеджера или слив клиентов конкуренту. Вообщем – это повод задуматься руководителю.

Теперь поговорим про тенденции продаж.

Если вы просмотрели точку начала падения и теперь наблюдаете результат – падение продаж на протяжении нескольких периодов, то нужно начать серьёзный анализ. Для начала посмотреть результаты прошлых лет – вдруг вы упустили сезонность своих продаж. Во вторых, посмотреть не завысили ли вы план продаж, не появился ли на вашем рынке новый игрок. Поговорить с менеджерами – с каждым в отдельности – поспрашивать о результатах, об его оценке – обязательно что то проявится. Послушать записи разговоров с клиентами  — тут то и пригодится интеграция срм системы с телефонией – вы обязательно должны докопаться до причин.

Задача подведения итогов – это не столько фиксация результатов, но и выяснение внутренней кухни, анализ прошлого дает возможность влиять на будущее.

Если вы пока не проводите планерок с подведением итогов, то начните это делать прямо сейчас. Вам откроется очень много интересного и неожиданного!

отстройка от конкурентов

Планерка о секретах продаж – не допускайте, чтобы вас сравнивали с конкурентами

отстройка от конкурентовСегодня четверг и на сегодняшней планерке мы поговорим о секретах продаж. Вы должны так построить цикл своих планерок с менеджерами, чтобы на них не только ставили планы и подводили итоги, мотивировали к движению вперед и наказывали отстающих – кроме этого вы должны давать своим менеджерам инструменты для работы, делиться опытом и секретами.

Одним из таких секретов продаж, повышающих конверсию является создание ситуации, когда вас нельзя сравнивать с конкурентами.

Ведь если ваш продукт «такой же как все», то следующим шагом может стать предложение продать дешевле или вообще встать в длинный ряд конкурентов, чьи предложения находятся на рассмотрении у директора.

Как можно выделиться из этого ряда?

Для полиграфического бизнеса это особенно актуально, учитывая схожесть в названиях продукции, примерно одинаковое качество, высокую конкуренцию и одинаковую квалификацию менеджеров по продажам.

Так вот именно в этих направлениях и можно двигаться.

Первое. Назовите свое полиграфическое изделие как то по-другому. Посмотрите насколько популярен сейчас «маркетинг кит», хотя по сути своей этой смесь презентации и буклета компании, но именно название позволило выделить именно этот продукт.

Добавьте к традиционному продукту немного ценности. Например, к изготовлению визиток – размещение информации о компании на страничке клиенты на сайте. Но не просто в виде логотипа, а разместите там визитку коммерческого директора с кратким описанием бизнеса. Вам это ничего не будет стоить, а продукт стал другим.

Второе. Качество и цена. Если у вас хороший дизайнер и вы рассчитываете работать с ним долго, то сделайте его членом союза дизайнеров России – частному лицу это довольно хлопотно и накладно, а вот компания вполне может взять на себя эти расходы. И позиционируйте свои работы как работы члена союза дизайнеров.  Или участвуйте в конкурсе – пусть даже вы не победите – станете номинантом на победу и можете использовать это в своих продажах.

Если боитесь, что завтра расстанетесь с дизайнером – заключите договор по которому в случае увольнения дизайнер должен возместить ваши затраты и заплатить неустойку. В любом случае у вас будет очень серьезный аргумент и ваша задача максимально его использовать.

Что касается цены. То тут может быть только одно позиционирование. Самый дешевый. Если вдруг это относится к вашему производству – то используйте это в отстройке от конкурентов.

Для использования этих инструментов требуются серьезные затраты и ни каждая компания на это готова.

Но у нас есть еще один инструмент – это наши менеджеры.

Отстройка может быть как по характеру менеджера – смешной, с бородой, просящий. Тут есть масса возможностей – об этом можно говорить бесконечно.

У меня в свое время работал менеджер, который начинал переговоры с продажи билборда и трамвая, постепенно переходя к буклетам и листовкам и заканчивая тем, что говорил «что и визиток вам не надо?» Тут обычно клиент сдавался и разговор повторялся. Сначала заказывали визитки, потом начинали обсуждать более дорогие продукты, иногда дело доходило и до крупного. Но делал он это настолько мастерски, что повторить было невозможно. При этом зимой он ходил в куртке на которой было четыре разных пуговицы, хотя зарабатывал вполне достойно.

Но для этого требуется серьезная работа по подбору такого персонала.

А можно начать учить менеджеров. И дать им отличительный знак. Фирменный портфель с фирменными блокнотами, ручками, особыми документами. Фирменный значок по типу гербалайфа – «я знаю все о полиграфии». Важно, чтобы эти отличия были заметны до того как менеджер начал вести переговоры. Все это запоминается. И в момент принятия решения вспоминается и является весомым аргументом, чтобы выбрать вашу компанию.

Разве все это требует больших затрат? Разве все это сложно в реализации?

Нет. И что самое главное – расскажите об этом вашим менеджерам. Часто они не ждут, когда компания начнет что то изменять – они начинают изменяться сами. И становятся уникальными менеджерами. И уходят в другие компании… Если вы не замечаете перемен.

Сегодня ваша задача рассказать своим сотрудникам как можно выделиться на фоне своих конкурентов и скорее всего они предложат вам свои варианты. Ваша задача выбрать оптимальные и начать внедрять их в свою практику!

планерка по понедельникам

Утренняя планерка по понедельникам.

планерка по понедельникамОбычно утренняя планерка по понедельникам посвящена двум задачам – настрою на рабочую неделю – с соответствующей мотивацией и планированию этой рабочей недели.

Предстоящая неделя – это последний шанс выполнить не только месячный план , но и полугодовой – с возможными плюшками и бонусами.  Поэтому необходимо сосредоточиться на самых важных моментах – закрытию сделок. Отложить все остальные задачи – генерацию новых лидов, подготовку предложений – все внимание самым горячим сегментам воронки продаж .

Что для этого нужно сделать?

Нужно вспомнить элементы закрытия сделки и закрыть имеющиеся у менеджеров сделки.

То есть сегодня на планерке нужно напомнить об этих элементах.

Если менеджерам кажется, что это какие то сложные слова – это не так – слова для закрытия сделки самые простые .

Просто позвоните и спросите – что мешает клиенту заключить сделку?

В ответ получите много слов, которые можно разделить на два варианта – приятный для вас – ничего не мешает – прямо сейчас пойду подпишу счет… И второй вариант, когда клиент начнет вести себя как уж на сковороде – мямлить какие то слова, говорить про начальство – тогда задайте ему простой вопрос –

Есть ли причина, по которой они не могут заключить сделку? Главная причина? И, возможно, есть какие то еще причины?

У вас появится поле для маневра – ведь мы говорим об очень теплой – практически горячей – сделке, тут аргументы про начальство не прокатывают – их мы преодолели раньше. Должна остаться самая настоящая причина, почему клиент не готов сегодня сотрудничать с вами.

Если клиент назвал эту причину – то считайте, что вы уже победили! Теперь в ваших руках возможность ее решения. Если у вас есть такая возможность. Или вы понимаете, что все это время вас водили за нос и никакой сделки нет! Это тоже очень хорошо – вы перестаете мечтать об этом клиенте и переключаетесь на других клиентов!

Для этого нужна смелость.  Смелость менеджера и смелость коммерческого директора – ведь ему тоже предстоит отчитываться о работе и лишние клиенты в горячей воронке ох как помогут – ведь это завтрашние деньги… Но нужна смелость вычеркнуть их оттуда и признаться, что на сегодня наш потенциал исчерпан.  И из 20 потенциальных клиентов у нас получилось 5 сделок, а остальное ушло в мусорку. Нас обманывали. С нами вели игру,а не переговоры…

Ваша задача на сегодняшней планерке – мотивировать менеджеров закрыть все возможные сделки. Не получить деньги – а закрыть сделки. Чтобы начать следующий месяц с правильными цифрами и смелыми менеджерами!

собственность

Собственник должен заботиться о своей собственности

собственностьКаждый из нас обладает той или иной собственностью – книгой, компьютером, автомобилем, квартирой, фирмой… Как мы относимся к своей собственности?

Часто очень нерационально или даже – неразумно. Хозяйка может убиваться из за трещины на любимой тарелке и не замечать более серьезных проблем.

А все почему?

Просто мы рассматриваем собственность как данность, а не как объект инвестиции. Если бы это относилось только к бытовым мелочам – ладно, но очень часто – практически всегда – точно также относятся и к объектам, отнюдь не бытовым. Главным образом – к собственному бизнесу.

Что происходит? Собираются люди и затевают совместный проект, поначалу уделяют ему внимание, интересуются финансовыми показателями, планами на будущее, но если этот проект не главный в их бизнес-жизни, то они отходят от него – доверяют оперативное управление кому то одному из них и постепенно охладевают к проекту – и жизнь непременно платит им взаимностью – проект не приносит им девидентов.
Ну и что? Ведь инвестиции уже окупились, свой собственный бизнес требует ежедневного контроля, пусть малыш растет сам по себе. Что разве вы никогда не сталкивались с такой проблемой?
Дома вы контролируете каждую прокладку в кране – ведь можно затопить соседей, а в собственном бизнесе, многократно превышающем стоимость этих самых прокладок, вы доверяете принятие решений кому то другому, но не себе.

Сколько бизнесов было разрушено из за нежелания собственников контролировать свою собственность, точнее из за пренебрежительного отношения собственника к своей собственности.
Что, неужели вам кажется, что кто то другой будет вести ваши дела и заботиться о вашей собственности лучше вас?
Тогда пригласите соседа переспать с вашей женой! – вдруг он сделает это лучше?

Наемники, как впрочем и жены, должны чувствовать вашу заботу и ваши собственнические инстинкты. Не директорские, а – собственнические. И если этого нет, то жены уходят налево, а фирмы рушатся и плодят себе подобных, а вы остаетесь у разбитого корыта.

Почему я пишу об этом.

В свое время я упустил момент, когда надо было предъявлять права на свою собственность и она превратилась в труху. Сейчас мне предлагают поучаствовать в охране чужой собственности в роли злого цербера. Это заставляет меня задуматься об организации своего нового проекта… Не потому что я хочу обладать, нет – просто я знаю точно – ничто так не стимулирует собственный бизнес, собственное развитие как обладание.

Чем угодно – хоть собственным доменом и кошельком веб мани. Ведь по большому счету 90% современных фирм – это вывеска и счет в банке.

И люди, но людей невозможно купить их можно только увлечь своей бизнес идеей и дать им возможность почувствовать причастность к великому и заплатить им денег за работу. И охранять и беречь свою собственность.

продажи

Как стать успешным менеджером по продажам — советы инспектора Хмурова

продажиПо НТВ прошел очередной милицейский сериал — «Хмуров».

Основное отличие его от сотни других — это попытка показать умного мента.
Хмуров — сыщик от Бога — по крайней мере об этом говорится в описании сериала.
На самом деле я очень не люблю это словосочетание «от Бога» — получается, что все мы рождаемся с предрасположенностью к той или иной деятельности? А как быть если во время моего зачатия не было в СССР коммерческих директоров или менеджеров по маркетингу? И как разглядеть в себе эту самую предрасположенность?
если бы все было так просто, то за пару тысяч лет человечество придумало какой-нибудь тест — своего рода Распределяющую Шляпу и выстраивало всех рожденных колоннами — тебе быть ремесленником, тебе — солдатом, а тебе — королем.
Но к счастью — это не так.
И если шанс стать Президентом не очень большой — всего одна стамиллионная,
то хорошим сыщиком, продавцом, директором — шанс есть у всех.
Так вот Хмуров — хороший сыщик.
Который активно использует при расследовании свой мозг, а не свои руки и ноги.
Основной способ, которым он пользуется в расследовании — это накопить информацию и начать разговаривать — с коллегами, друзьями или просто незнакомыми людьми. И во время этих разговоров из массы несвязанных между собой фактов появляется версия.
Происходит классический инсайт — озарение.
Но почему то у большинства людей вокруг этого не происходит.
Они не замечают того, что лежит на поверхности, часто в двух шагах от места преступления.
Они не замечают кричащих фактов.
Они бросаются по первому ухваченному следу.
На самом деле это свойственно большинству людей.
Обычных людей — не только сыщиков.
Так жить легче и проще.
Я увидел тропинку и пошел по ней.
Мне показалось, что выход там…
И со временем, если мозг не получает других сигналов, если его не требушить новыми мыслями,
то он так и будет мыслить по выверенному шаблону.
И вам уже никогда не свернуть с выбранной дороги.
Хмуров не такой.
Он постоянно в мозгодвижении.
И в движении эмоциональном.
Он не просто добр, он — эмоционально позитивен.
Комплименты и неприязнь равны в его выражении,
он не скрывает своих чувств.
И как по-русски он гасит свои поражения — в вине и женщинах…
Собственно, я не о Хмурове.
О нас.
Если мы хотим чего то добиться, то нужно заставить свой мозг работать!
И выпустите свои эмоции наружу!
буриданов осел

Любой выбор – лучше, чем размышления о нем…

буриданов оселИтак среда и на сегодняшней планерке я поделюсь с вами очень интересным лайфхаком.

Оказывается, что жизнь в ожидании выбора съедает огромное количество энергии.

Это можно наблюдать на уровне элементарных частиц. Когда у электронов есть стабильные состояния и требуется достаточное количество энергии, чтобы перевести его с одной орбиты на другую. И если энергии не хватает, то электрон возвращается на свою предыдущую орбиту,а энергия тратится впустую.

Поэтому если у вас есть выбор между двумя и больше действиями соберитесь и примите решение. С помощью простейшей техники- например, с помощью таблицы Робинзона.

Разделите лист пополам и напишите сверху два ваших выбора и заполните ее тем, что вы получите в результате того или иного выбора – вряд ли оба выбора наберут одинаковое количество плюшек. Но если уж так случилось,  оба действия для вас равнозначны – подбросьте монету. Нужно перестать размышлять о выборе, а сделать его и начать действовать.

Это кстати одна из самых распространенных ошибок начинающих, которые долго размышляют – остаться им в найме или все таки начать бизнес. В момент, когда решение принято у них уже нет сил ни на предпринимательство, ни на сохранение ситуации в найме.

Аналогичную ситуацию можно наблюдать и в политике. Пример Великобритании с выходом из ЕС тоже показателен. Да, жители королевства потратили какое то количество энергии, когда жили в ожидании выбора, зато теперь они знают куда идут и большая часть их жизненной и финансовой энергии будет направлена на создание новой жизни, вне Евросоюза. И теперь пусть Меркель, Обама и Олланд мучаются выбором и ожиданием того, как жить в Евросоюзе без Великобритании.

Думаю, что у вас постоянно возникают подобные ситуации.

Вы думаете, какой проект начать, какому клиенту надо позвонить.

Кстати – в игру с выбором очень любят играть наши клиенты, вовлекая в нее нас – что нам лучше напечатать – буклет или листовки, а цвет должен быть красный или зеленый? Это делается с целью вашего вовлечения в процесс – вы думаете, советуете, пишете – тратите свою энергию – и потом в ключевой момент – вы соглашаетесь на условия клиента. У вас не осталось сил сопротивляться – они все ушли на игры с выбором.

В принципе, если у вас есть свободные ресурсы, то можно отзеркалить эту стратегия и заставить клиента делать много выборов – а какой шрифт вам больше нравится, а куда поставить картинку… Опытный клиент пресекает эту игру и просит показать готовый вариант. А неопытный маркетолог втягивается и после десятка согласований уже сжился с макетом и готов отстаивать его.

Итак – самый главный вывод из всего сказанного. Если вам нужно сделать выбор – привлеките технологии выбора и сделайте его. Нельзя жить в состоянии постоянного размышления что выбрать – у вас закончится энергия и вы «умрете» как буриданов осел.

Круглые полки

Круглые полки

Круглые полкиВсе же удивительная фигура – круг. Идеальная форма для зрительного восприятия: никаких углов, нерезкая линия. Еще с древних времен круг получил такое количество символических окрасок, что не возникает сомнений в его важности в мире человека.

Согласитесь, округлые формы в интерьере способствуют спокойному и умиротворенному состоянию ума и приятному пребыванию во внутреннем пространстве помещения.

Очередное обыгрывание кругов от немцев Kißkalt Designs удалось на славу! Новинка называется FlexiTube и представляет собой систему полок.

Ничего причудливого и вычурного, никаких провокаций. Этого и не нужно, ведь благодаря своей форме полки не выглядят незавершенными. Разработчики оставили за нами свободу создания общего вида полок (удобное крепление позволяет легко собирать и разбирать тубы разного размера).

Кстати, это же помогает избежать многонедельных сборов «передвинуть в конце концов этот стеллаж» — теперь его можно перемещать по частям, не тревожа содержимое полок. Это не для лентяев, а для ценителей удобства и красоты геометрии!

необычные вещи

Удвойте себя на фото

необычные вещиБлагодаря инстагарамму Марии Калякиной обнаружил интересную идея использования рекламного банера с собственным выступлением — сфотографируйтесь на его фоне!

Это замечательная отстройка от конкурентов и ненавязчивая реклама.

необычные вещи

 

полароид

Возрождение старых технологий

полароид13 сентября 2017 года — исторический день для моментальной фотографии, день воссоединения фабрики Impossible, бережно сохранившей для мира и вновь запустившей единственные уцелевшие в мире мощности по производству моментальной пленки классического формата Polaroid, и легендарного бренда. Это событие совпадает с 80-летием Polaroid как торговой марки и компании, созданной Эдвином Гербертом Лэндом в 1937 году. Новоиспеченное название Polaroid Originals тем самым укоренено в иконический культурный статус бренда, вдохновлявшего бесчисленное количество художников и ставшего частью массовой культуры на десятилетия.

«В последние годы мы наблюдали серьезное возрождение аналоговой моментальной фотографии» — объясняет Оскар Смолоковски, исполнительный директор Polaroid Originals, — «И этот растущий спрос выходит за пределы ностальгии. В ускоренном ритме сегодняшнего цифрового мира осязаемый фото-снимок вне экрана вашего телефона становится ценным артефактом. Он абсолютно уникален и его невозможно воспроизвести».

Polaroid Originals представляет новый моментальный фотоаппарат под названием  Polaroid One Step 2. Это гордый преемник оригинальной камеры Polaroid One Step, демократизировавшей моментальную фотографию 40 лет назад благодаря незамысловатости в использовании по принципу point-and-shoot («наведи и снимай»).

Polaroid Originals также представляет новое поколение моментальной фотоплёнки (в кассетах) оригинального квадратного формата — цветную, черно-белую и несколько специальных серий на выбор. Новые кассеты отличаются особой мечтальной эстетикой, характерной для фотографий на Polaroid. Кассеты производятся как для новых фотоаппаратов типа One Step 2, так и для классических ретро-фотоаппаратов Polaroid.

узкое место

Как избавиться от «узкого» места на примере полиграфического бизнеса

узкое местоНедавно я провел опрос в своей группе «вконтакте», где спрашивал дефицит каких специалистов вы ощущаете в своем полиграфическом бизнесе.

узкое местоПолученный результат заставил меня задуматься — а что если действительно с продажами в полиграфии все замечательно и просто некому резать, печатать и брошюровать? Если это действительно так, то мне пора открывать курсы по обучению рабочим специальностям.

Но побеседовав с руководителями полиграфических компаний, я увидел, что очень часто за дефицитом печатников скрывается другая, более глубокая проблема — дефицит продаж. Просто для ее объяснения появляются рассказы о дефиците печатников, что вот если бы у нас с ними все было хорошо — вот тогда бы бы мы развернулись…

Так ли это?

От этом мой очередной вебинар.